こんにちは。
毛利まさるです。
セールスの仕事で大切なことは人の考えや感情を観ながら
最適なトークで商品やサービスの良さを理解してもらうことです。
人の考えや感情を観ながらというのは
ちょっとしたことからです。
目がうつろになっていたり
眉毛のささいな変化
口調や声のトーンが変わったりすることです。
このようなことは経験を通じて培われる洞察力が
あればあるほど有利になります。
お客さんが持っている潜在的な課題やニーズを見抜く力にもつながります。
このような経験は、対面で培われるものです。
一方で、対面で無くても洞察力を鍛えることはできます。
それは流行りのものをチェックすることです。
おススメなのはあなたのお客さんの年齢層で
流行っていることです。
かといって業界の市場調査やレポートを
購入するとなると大掛かりな事になります。
それだけでなく、市場調査やレポートは
全体をつかむには適していますけど
細かいことや生の意見まではなかなか出てきません。
そこでおススメなのは
もうすでにお付き合いのあるお客さんとの。
何気ない会話からどんな雑誌を読んでいるのか
今関心のあることなどを教えてもらうことです。
そうすればあなたのお客さんが関心のあることがわかります。
ここで終わりではありません。
あなたがお客さんの年齢層で
なぜそれが流行っているのかをあなたなりに調べて
仮説をつくっておくことです。
子供の進学のことで悩んでいる。
同僚が転職して今後のことを考えている。
スキルアップとしてどうすれば良いのか考えている。
はたまた芸能ニュースで気になっていることなどなど
その仮説があれば他のお客さんとの商談の時に
その人の考えを先読みすることができます。
洞察力を鍛えるのにとても良いトレーニングですので
ぜひおためしください。
