こんにちは。
毛利まさるです。
セールスをしていると
あなたの扱う商品のメリットと
デメリットを紹介しますよね。
お客さんは頭の中で
メリットとデメリットを天秤にかけます。
ここでメリットが上回れば契約
デメリットが上回ってしまうと契約にはなりません。
ですから、デメリットをできるだけ
わかりやすく、そしてベネフィットも含めて
必死に紹介することでしょう。
ただし、大切なことはそれだけではありません。
デメリットについて紹介する必要があるのです。
メリットとデメリットをお客さんは天秤に掛けます。
いくらメリットが大きくても
デメリットがより上回ってしますと
契約にはなりません。
あくまでもこれは相対的な話なのです。
ですから、デメリットを小さくすることも大切なのです。
実はデメリットはお客さんにとって
デメリットではなかったというケースがあります。
お客さんがデメリットと思っていたことが
よくよく確認すると
大したことではなかった。
つまりお客さんは想像以上に
デメリットを大きくとらえていたのです。
これではいくらメリットを押しても
決定打にはなりません。
デメリットを小さくするために
お客さんがデメリットと感じていることを確認する。
そしてそのデメリットは
譲ることができない一線なのか？
大げさにとらえているだけではないのか？
このようなことを確認してください。
お客さんがデメリットと感じることを
今一度たしかめてみてください。
