こんにちは。
毛利まさるです。
主導権を失った商談で起きていること
商談のあと、どこかモヤっとした気持ちが残ることはなかったでしょうか。
「話は聞いてもらえたはずなのに、なぜか前に進まない」
「最後は価格の話になって終わった」
あなたは、そんな経験を繰り返していたのではないでしょうか？
その結果、「自分の説明が下手なのかもしれない」
「もっと知識を増やさないといけないのかもしれない」
そう感じていたと思います。
しかし、それは能力や知識の問題ではありません。
それは、商談の主導権を相手に渡してしまっていることが原因かもしれません。
なぜ価格の話から始まると失敗するのか
「価格は？」「それで、他社と何が違うの？」
この流れに入った瞬間、判断基準は相手がすでに持っている価値観だけになります。
それはなぜか。
人は、自分が理解できる範囲の物差しでしか判断できないからです。
つまり、価値の全体像が提示される前に価格を出してしまうと、
比較軸は「高いか、安いか」だけになる。
その結果、「高いから結構です。」という結論に直結する。
その結果、どれだけ中身が良くても、どれだけ相手にとって意味があっても、評価されない、という事態が起きます。
主導権とは「押し切ること」ではない
ここで誤解してほしくないのは、主導権を持つとは、相手をねじ伏せることではありません。
ですので、声を大きくする必要も、強引なトークをする必要もないのです。
主導権とは、「何を、どの順番で、どう理解してもらうか」を設計することです。
たとえば、価格について質問を受けたとき。
すぐに答える必要はありません。
「今までお話ししていない機能（サービス）と異なる部分がありますので、
そちらを先にご説明してから、価格についてはしっかりお話ししますね。」
この一言だけで、流れは変わります。
なぜ“じらす”ことが信頼につながるのか
一見すると、回りくどく感じるかもしれません。
しかし、これは相手を操作しているわけではありません。
それは、相手が正しく判断できる状態をつくっているだけだからです。
おわかりでしょうか？
人は、情報が整理されて初めて、「納得」という感情に到達します。
主導権を持つことで、相手は「売り込まれた」ではなく「理解した上で選んだ」と感じる。
逆に言うと、主導権を放棄した商談では、どれだけ丁寧に説明しても本当の意味で信頼される状態にはなりえないのです。
成果が出ない時ほど、やるべき行動はシンプル
結果が出ないとき、人は何かを足そうとします。
知識、話術、資料、スライド。
しかし、何かを足しても成果が出ないのは、順番が間違っているためです。
ですので、やるべき行動はとてもシンプルです。
「この商談で、自分が主導権を持っているか？」
それを毎回、振り返ること。
たとえ話が途切れても、多少沈黙があっても、主導権を取り戻すためです。
主導権を持つことで、あなたの提案は初めて「価値」として認識されます。
