こんにちは。
毛利まさるです。
営業として成果を出そうとするほど、「どう伝えるか」に意識が向きすぎてしまうことがあります。
しかし本当に重要なのは、何を使って伝えるかという視点です。
あなたは「ちゃんと説明したのに、なぜか伝わっていない」と感じたことはなかったのではないでしょうか？
その結果、相手の反応が薄くなり、話が前に進まなかったと思います。
もしかしたらそれは、内容や熱量の問題ではなく、伝達手段が最適ではなかったからかもしれません。
セールスにおける「正解」は確かに存在する
セールスの世界では、
対面 ＞ オンライン商談 ＞ 電話 ＞ メール
この序列があるのは事実です。
人は会ったときが一番情報を受け取りやすく、信頼も生まれやすい。
だからこそ「いかに対面に持っていくか」が勝負になる。これは間違いありません。
しかし、すべてのコミュニケーションをこの物差しで測ってしまうと、ズレが生まれます。
伝達の目的は「納得」ではなく「残ること」
たとえば、社内の同僚への伝達。
この場合、対面が最適とは限りません。
重要なのは、
・後から確認できるか
・記憶に残るか
・認識がズレないか
です。
私自身、時間と手間を考えた場合、メールで全体像を伝え、わかりにくい部分だけを確認するのが一番効率的だと感じています。
ですので、対面にこだわらず、目的に合わせて手段を選ぶべきなのです。
しかし、これはあくまで私の場合です。
正解は「相手の中」にある
ある人にとっては電話が一番頭に入りやすい。
ある人にとっては文章で整理されている方が理解しやすい。
ある人は対面しても、後で何も覚えていない。
あなたは「自分が話しやすい手段」だけを選んでこなかったのではないでしょうか？
その結果、伝えたつもりなのに、行動につながらなかったと思います。
それは、相手にとって最適な受け取り方を考えていなかったからです。
一つの視点
トップセールスや一流のコンサルタントは、こう考えています。
「この人にとって、一番ラクに理解できる手段は何か？」です。
ですので、自分の得意なやり方を押し付けるのではなく、相手基準で設計するのです。
逆に言うと
逆に言うと、
「伝え方」ばかり磨いても、「伝達手段」を誤っていれば成果にはなりえないのです。
話し方を変える前に、資料を磨く前に、まずは「どの手段が最適か」を考える。
この一歩が、あなたの営業を静かに、しかし確実に変えていきます。
