こんにちは。 毛利まさるです。
営業やプレゼンの場で、「あの話をちょっと試してみたい」と思った経験はありませんか？
たとえば相手の興味を引くちょっとした豆知識や、専門性を感じさせる裏話。それがあるだけで商談の空気は大きく変わります。
しかし現実には、同じような説明を繰り返すだけで相手の反応が鈍ってしまうことも多いのです。
その差を分けるのは、まさにセールスマインドとしての「試したくなる知識」をどれだけ持っているか、という点なのです。
試したくなる知識とは何か
「試したくなる知識」とは、聞いた瞬間に「ちょっと使ってみたいな」と思わせる情報のことです。
単なる暗記した事実や一般的なデータではなく、実際の現場での会話に組み込みやすい知識です。
たとえば「相手の会社が実はこの分野でトップシェアを取っている」といった具体的な情報や、
「最近この業界でこんな規制の変化があった」といったニュース性のある話題などがそれに当たります。
こうした知識は、相手にとって新鮮であるだけでなく、あなたが準備をしてきたという信頼感を生み出します。
なぜセールスマインドに必要なのか
営業は単なる説明作業ではありません。
相手を引き込み、信頼を勝ち取る心理的な戦いでもあります。
だからこそ、相手が「この人と話していると学びがある」と感じる瞬間を提供することが大切です。
そのためには、セールスマインドを鍛える上で、ただ商品知識を詰め込むだけでは不十分です。
むしろ「この話をしたらどう響くか」を想像しながら知識を蓄え、試し、修正していくプロセスが必要になります。
知識をただ持っているだけでは自己満足で終わります。
実際に相手に投げかけて反応を得ることで、初めてその知識が営業力へと変わるのです。
知識を試すことで強化される好循環
知識を仕入れては試し、反応を得てまた仕入れる。
このサイクルを回していくと、自然に話題の引き出しが増えていきます。
そして「自分の知識が役立った」という経験は、自信を強化します。
結果として話す内容の幅が広がり、会話が滑らかになり、相手の興味を引き続けることができるようになるのです。
たとえば、「最近の消費者行動データでは〇〇が増えているらしいです」といった話を一度使ってみれば、その場の反応でどの程度有効かがわかります。
有効なら定番ネタに、微妙なら修正して次に活かせばよいのです。
行動に移すための工夫
では、どうすればこの「試したくなる知識」を効率的に増やせるのでしょうか。
まず大切なのは、インプットの習慣です。
毎日のニュースチェックや業界レポートの読み込みを、ただの情報収集ではなく「この情報を誰にどう使えるか」という視点で見ることです。
そして小さな場面で構いませんから、雑談や打ち合わせの合間に実際に試してみることです。
たとえその場でスルーされても構いません。
むしろそれが経験となり、使える知識と使えない知識の境目を肌感覚で理解できるようになります。
