こんにちは。
毛利まさるです。
商談の場で「相手が何を考えているのか全然読めない」と感じた経験はありませんか？
熱心に説明しているのに、反応が薄い。
こちらの言葉が届いているのかどうか、相手の気持ちがわからない。
そんなときこそ注目すべきは、相手の首の振り方や目線といった細かい変化です。
セールスメンタルを鍛えるうえで、こうした小さなシグナルを見逃さないことは極めて重要です。
首の動きが示す理解度の変化
最初はまったく首を動かさずに聞いていた相手が、ある瞬間から少し前のめりになったり、うなずくような仕草を見せることがあります。
これは明らかに理解度や興味度合いに変化があったサインです。
単なる反射的な動きのこともありますが、繰り返し同じタイミングでうなずきが見られれば、
それは「こちらの話が届いた」という証拠と考えてよいでしょう。
営業トークはただ一方的に伝えるものではなく、相手の反応を確認しながら調整する双方向のやり取りです。
その際に首の動きは、相手の心の中を覗くヒントになるのです。
目線が示す興味と迷い
首と同じくらい重要なのが目線です。
人は興味を持った対象を見る習性があります。
こちらが提示した資料や画面をじっと見ているなら、相手はその部分に強い関心を持っている可能性があります。
逆に、明らかに目線が泳いでいる場合は、話が理解されていないか、別のことに意識が向いているサインです。
また、目線が下に落ちるときは「考えている」状態であることが多く、横にそらすときは「納得していない」可能性が高いとも言われます。
こうした変化を敏感に察知しながら、自分の話を続けるのか、一度区切って質問を投げかけるのかを判断することが、成果につながるのです。
セールスは「小さな変化の積み重ね」で決まる
営業というと「大きなプレゼン」「決定打となるクロージング」といったイメージが強いかもしれません。
であるものの、実際の現場では小さな変化を積み重ねていくことが成約への近道です。
相手が少しでも首を縦に振った瞬間、それをしっかり覚えておきましょう。
そのポイントが、後で再び強調すべき「相手が反応したツボ」になるからです。
商談後の振り返りメモに「ここで相手がうなずいた」「この部分で目線が下に落ちた」と書き留めるだけでも、
次回の戦略に大きな差が生まれます。
