こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは商談が終わった後にふと振り返ってみると、
「結局、相手の話はほとんど聞けていなかった」
「自分のことばかり話してしまった」
という後悔が残ることはないでしょうか。
実際、営業の現場では「話しすぎてしまう」
ことが成約を遠ざける最大の原因に
なっていることが少なくありません。
相手の課題を聞き出す前に、自分の話を押し付けてしまう。
結果、信頼関係が築けず、顧客の心が離れていく
この悪循環に、心当たりがある方も多いのではないでしょうか。
では、なぜ私たちは商談の場で
「自分の話ばかりしてしまう」のでしょうか？
その背景には、実はセールスメンタルの乱れが潜んでいます。
たとえば、
「この製品の良さをなんとしてでもわかってもらいたい」
「この商談を逃したくない。成果を出さなければ」
という強い想いやプレッシャー。
そして、
「うまく伝わらなかったらどうしよう」
「相手は興味を持ってくれているだろうか」
という不安や焦燥感。
これらの感情が混ざり合い、
つい自分のことを一方的に話す形になってしまうのです。
しかし、この状態こそがセールスの落とし穴です。
商談とは
「相手の課題に共感し、最適な解決策を一緒に考える行為」です。
自分がどれだけ素晴らしい製品を持っていても、
それが相手の求めるものとして認識されなければ、
価値として受け取ってはもらえません。
だからこそ必要なのは、
相手の関心、課題、期待していることを丁寧に聞き出す。
話している途中でも、相手の表情や反応を一つ一つ確認し、
理解の度合いや感情の変化を読み取る。
その積み重ねが、
最終的に「あなたから買いたい」という信頼につながるのです。
これは理屈では理解していても、
なかなか実践が難しい領域です。
だからこそ、日頃から
自分のセールスメンタルと向き合う習慣が重要になります。
たとえば商談の前には、
「今日はどんな話を相手から聞き出せるだろう？」
と自分に問いかけてみる。
商談後には、「私は相手の本音を引き出せたか？」と振り返る。
こうした小さな意識の積み重ねが、
やがて大きな違いを生むのです。
セールスは技術だけではなく、
メンタルの整え方が成果を左右します。
あなたの想いをきちんと届けるために、
まずは相手の心にそっと耳を傾けるところから、
始めてみてはいかがでしょうか。
