こんにちは。
毛利まさるです。
セールスの現場では、「相手に話してもらう」ことが重要です。
そのために必要な魔法の言葉があります。
それが、「お詳しいですね」
「さすがですね」 という相手を立てる一言です。
この一言は、相手の自尊心をくすぐるだけではなく、
対話の扉を開く鍵でもあります。
自分の知識や経験に対して肯定的な反応を示された人は、
自然ともっと話したくなります。
そして、その“もっと話す”過程の中で、
相手自身が抱えている課題や不安、
希望を自分の口で語り出すようになるのです。
ここで大切なのは、相手が話している知識が、
たとえあなたから見て専門的ではなかったとしても、
「その人にとっては、
誰からも褒められたことのない誇りかもしれない」
という視点を持つことです。
相手が熱心に語るその話題の中に、
あなたが探していた営業上のヒントが隠れていることもあります。
そして、相手が話しているうちに自分自身で課題を発見し、
解決の方向性に気づくこともあるのです。
セールスでは、相手を打ち負かす言葉の力ではなく、
相手の心に寄り添い、引き出す力が必要です。
つまり、「相手が自ら気づくように支える」
という姿勢も必要です。
あなたが、相手に話しやすい雰囲気を築き上げ
その中で相手が自ら気づくように質問を投げかける。
そうすることで、自分自身で
「確かにそうかもな」と思えるように手助けをすることができるのです。
だからこそ、知識や情報で“勝つ”のではなく、
相手の誇りを認め、“立てる”ことに全力を注いでください。
それこそが、セールスにおける静かな力なのです。
