こんにちは。
毛利まさるです。
今までどれだけ話がうまくいっても、
最後の最後で台無しにしてしまった経験はありませんか？
これは決して大げさな表現ではありません。
セールスにおいては、
一瞬の気のゆるみが大きな損失に直結します。
どれだけ巧みにセールストークを展開し、
信頼を築いていたとしても、
たったひとつのため息や、
ひとつの「えっと…」という言葉が、
相手の心を一瞬で冷めさせることがあるのです。
たとえば、相手があなたの話に対して
好反応を示したとします。
その瞬間、「よかった…」と安堵し、
表情が緩んだり、深く息を吐いたりしていませんか？
あるいは、想定外の鋭い質問が飛んできた時、
「あ…」「えっと…」という迷いの声を
無意識に漏らしてはいませんか？
このような一瞬のゆるみは、
あなたがどれだけ準備してきたとしても、
相手の目には「不誠実さ」や
「自信のなさ」と映ってしまいます。
人は言葉だけではなく、
表情・呼吸・間（ま）といった非言語的な要素からも、
無意識のうちに多くの情報を読み取っています。
特に、セールスという場面においては、
相手も「この人を信じていいのか？」
という視点であなたを観察しています。
だからこそ、油断や迷いが一瞬でも見えた時、
信頼関係は脆く崩れてしまうのです。
セールスは、戦いではありません。
しかし、相手の信頼を勝ち取る
真剣勝負であることには変わりありません。
だからこそ、「もう少しで契約が取れそうだ」
と思った瞬間こそが、一番危険なタイミングなのです。
ここで気を緩めた者が、最後に失敗します。
最後の詰めまで、集中力と緊張感を保ち続けること。
これこそが、プロフェッショナルとしての態度なのです。
一瞬の気のゆるみが出てしまうということは、
まだ準備が足りていない証拠なのかもしれません。
であるものの、それを責める必要はありません。
大切なのは、そこに気づき、次にどう備えるかです。
セールスとは、相手との信頼を積み重ねる行為です。
しかし、信頼は一瞬で崩れる性質を持っています。
だからこそ、一つひとつの言動、
態度、呼吸に至るまで意識を向けることが、
真のプロへの第一歩になるのです。
