こんにちは。
毛利まさるです。
急な雨に降られた経験はありませんか？
晴れの予報だったのに、突然の雨。
傘を持っていないまま外を歩いていたら、
あっという間にずぶ濡れになってしまう。
そんなとき、「急に降るなんて聞いてないよ」
「もっと早く教えてくれればよかったのに」と、
つい周囲や天気予報の精度を責めたくなるものです。
しかし、そのすぐ隣で、折り畳み傘を持っていた人が
スッと取り出している姿を見たら、どう感じるでしょうか？
「あれ？自分の準備不足だったのかもしれない」
と思いませんか？
天気予報を細かくチェックして、雨に備えていた人がいる。
それならば、雨に濡れたのは、天気が悪かったせいではなく、
自分の確認不足だったのではないか。
この考え方は、セールスにも通じるものがあります。
商談がうまくいかなかったとき、
「顧客の反応が悪かった」
「もっと良い商品なら売れたのに」
と外部の要因に原因を求めたくなるものです。
しかし、もし成功している営業担当が同じ状況でも
しっかり契約を取っていたら、どうでしょうか？
「自分のアプローチに問題があったのかもしれない」
と考えることが大切です。
例えば、価格の話になったときに
「高いですね」と言われてしまった。
そこで、
「こちらは〇〇のコスト削減効果があり、
結果的に費用対効果が高いんです」と、
納得感のある説明を事前に紹介していれば
対処できるかもしれません。
一方で、「高いですね。」と言われてしまって
ただ「そうですよね…」と返してしまった人。
どちらが結果を出せるかは明白です。
つまり、同じ状況に直面しても、
事前準備ができているかどうかで結果が大きく変わるのです。
「なぜ自分はうまくいかなかったのか？」
この問いを持つことが、セールスメンタルを鍛える第一歩です。
もちろん、商談には運もあります。
しかし、運だけに頼る営業と、
あらゆる状況を想定して準備する営業では、
長期的な結果に大きな差が生まれます。
セールスは、自分の行動によって結果を変えられる職業です。
だからこそ、外部環境に左右されるのではなく、
「自分にできることは何か？」と問い続け、
行動を変えていくことが何よりも重要なのです。
「成功する人は準備する。成功しない人は言い訳をする。」
どちらのタイプになるかは、あなたの意識次第です。
今日から、次の雨に備えて折り畳み傘を持ち歩くように、
次の商談に向けて準備を始めてみてはいかがでしょうか？
