こんにちは。
毛利まさるです。
セールスにおいて重要なスキルの一つは、
「相手がどのような立場で、
どのような疑問を持つのかを想像する力」です。
これがなければ、ただ自分の言いたいことを
一方的に話すだけの営業になり、
お客さんの心には響きません。
では、どうすれば想像力を鍛えることができるのでしょうか？
「そんなに簡単に想像できるものではない」
と感じたあなたへ、今回はその方法をお伝えします。
それは、経験をすることです。
この話をすると、「それでは元も子もない」
と思われるかもしれません。
しかし、想像力とはゼロから生まれるものではなく、
何らかの経験があってこそ生まれるものなのです。
たとえば、学生時代にさまざまなアルバイトを経験した人は、
それぞれの仕事の特徴や大変さをよく知っています。
飲食店で働いたことがある人なら、
ホールスタッフがどれほど忙しく
動き回っているかがわかるでしょう。
そして接客業を経験したことがあれば、
お客さんのちょっとした態度の変化に敏感になるかもしれません。
このように、一度でも経験したことがある仕事については、
具体的に想像しやすくなるのです。
セールスも同様です。
しかし、ここで一つ注意すべきことがあります。
それは、「経験するだけでは不十分だ」ということです。
もし経験値だけで成長できるのなら、
長年働いたベテラン社員は
皆トップセールスになっているはずです。
しかし、実際にはそうなっていません。
なぜでしょうか？
それは、「経験したことをもとに、しっかりと想像する」
ことをしていないからです。
ただ漫然と経験を積むだけでは、
その経験は記憶の片隅に埋もれてしまいます。
しかし、「なぜこうなったのか」
「もしこうしていたらどうなったか」と深く考え、
想像を働かせることで、経験が知恵に変わるのです。
たとえば、ある営業が
「自分の説明のどこでお客さんが不安そうな顔をしたのか」を振り返り、
「次はこう話してみよう」と試行錯誤することで、
次第にお客さんの気持ちを先回りして想像できるようになります。
この繰り返しこそが、想像力を鍛える最も効果的な方法なのです。
セールスにおける想像力を飛躍的に伸ばすには、
経験と想像を繰り返すことが重要です。
ただ経験するだけではなく、
その経験を振り返り、次につなげる想像をする。
このサイクルを回すことで、営業スキルは格段に向上します。
