こんにちは。
毛利まさるです。
「営業は立場が弱い」という言葉を耳にしたことはありませんか？
ものを作るわけでもない。
お客さんの言いなりにならざるを得ない。
だから営業は立場が弱い。
こうした意見を聞くと、営業という仕事に対して
どこかネガティブな印象を抱いてしまうかもしれません。
しかし、本当に営業は立場が弱いのでしょうか？
もし、あなたが「営業はお客さんの言いなりになり、
ただ商品を売るだけの仕事」と思っているなら、
その考え方は改めたほうがいいでしょう。
営業は単にモノを売るのではなく、
お客さんに商品やサービスを通じて
価値（ベネフィット）を届ける仕事です。
お客さんが抱えている課題を解決し、
より良い未来をつくるために必要なものを提案する。
その結果、会社に利益をもたらし、
企業の成長を支える重要な役割を担っているのです。
たとえば、あなたが医療機器の営業だとします。
単に「この機器は性能が良いです」と説明するだけでは売れません。
「この機器を導入することで、手術時間が短縮でき、
より多くの患者さんを救うことができる」
そんな具体的なベネフィットを伝えたとき、
お客さんは初めてその価値を理解し、購買を決断します。
つまり、営業とは単なる「モノ売り」ではなく、
お客さんの未来を創る「価値提供者」なのです。
他には
「営業はお客さんの言いなりになる仕事」
この言葉を鵜呑みにしている人も多いかもしれません。
確かに、お客さんの要望を無視して売れる営業はいません。
しかし、「言いなり」と「要望に応える」は違います。
たとえば、お客さんが値下げを要求してきたとき、
ただ言われるがままに値引きするのは営業ではありません。
本当にお客さんが求めているのは「安さ」なのか？
それとも「コストに見合った価値」なのか？
そこを見極めたうえで提案するのが営業の役割です。
お客さんが「もっと安くしてほしい」と言ったとき、
「では、価格を下げます」ではなく、
「なぜ価格が気になっているのか？」を聞き出すことが大切です。
もしかすると、それは単なる交渉の一環かもしれませんし、
本当に予算が足りないのかもしれません。
適切な提案をすることで、お客さんは納得し、
価格だけでなく価値を理解してくれるようになります。
営業は、お客さんに流されるのではなく、
お客さんと対等な立場で最善の提案をする仕事なのです。
営業は会社に利益をもたらします。
優れた商品やサービスがあったとしても、
それを必要とする人に届けるのは営業の役目です。
たとえば、いくら素晴らしい商品やサービスがあったとしても
その価値が届かなければ会社に利益は生みません。
営業がいるからこそ、
企業は成長し、新しい製品やサービスを生み出すことができる。
営業がいるからこそ、
お客さんの声を会社にフィードバックし、
より良いものをつくる循環が生まれる。
営業は決して「立場が弱い」のではなく、
むしろ企業の成長を支える「要（かなめ）」なのです。
あなたが届ける価値を信じ、自信をもって提案してください。
その姿勢こそが、本当の意味で「強い営業」なのです。
