こんにちは。
毛利まさるです。
セールスは途中でうまくいっているようにみえて
最後の最後で購入や契約にならないことがあります。
ですので、商談の成功率を上げるためには、
お客さんが購入に至るまでにどのような障壁があるかを明確にし、
それらをひとつずつクリアしていくことが重要です。
今回は、「セールス」における購入の壁について考え、
商談の成功に向けた具体的な対策をご紹介します。
商談において、お客さんが購入を決断するまでには、
いくつもの壁を越える必要があります。
たとえば、商品の価格、品質、納期、サポート体制など、
さまざまな要因が購買意欲に影響します。
これらを事前に予測して対策を立てておくことで、
商談の成功率は格段に上がります。
逆に、購入の壁を認識していないと、
思わぬところでお客さんの不安を見逃し、
商談が破談になるリスクが高まります。
ここからは、商談でよく見られる購入の壁を詳しく見ていきましょう。
１， ニーズの不明確さ
お客さん自身が何を求めているのか、
はっきりしていない場合があります。
この場合、ヒアリングを通じて潜在的なニーズを引き出し、
「これが必要だ」とお客さん自身に気づいてもらうことが重要です。
２，価格の壁
価格が予算に合わないと感じることも、
購入をためらう大きな要因です。
この壁に対しては、価格の妥当性を説明し、
お客さんに納得してもらうことが必要です。
「コスト対効果」や「長期的な利益」を強調することで、
価格以上の価値を感じてもらう工夫をしましょう。
３，信頼の壁
商品やサービスに対する信頼が低い場合、
購入の決断にはつながりません。
これを克服するには、成功事例やお客さんの声を提示し、
お客さんに安心感を与える証拠を提供することが効果的です。
４，決裁プロセスの壁
企業取引では、決裁プロセスが複雑なことが多く、
担当者だけでは決断できない場合があります。
この壁を超えるためには、
決裁者への影響力を高めるための資料作成や、
複数の担当者へのプレゼンテーションの実施が有効です。
他にも、導入後の不安の壁などもあります。
商談において、これらの壁がクリアできているかどうかを
常にチェックリストのように意識することが大切です。
仮にこのチェックリストをクリアしても
商談が成立しなかった場合は、
新たな壁を発見したと考え、チェック項目に追加します。
次回の商談では、ぜひ今回の内容を参考にして、
購入の壁を一つずつクリアする戦術を考えてみてください。
それが、「セールス」で成功する秘訣です。
