こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、何かを購入する際に、できるだけ多くの情報を
集めることが大切だと考えたことがあるのではないでしょうか？
その結果、インターネットで
商品レビューを読んだり友人や家族に相談したり
多くの商品を比較検討したことがあると思います。
それは、できるだけ賢明な選択をしたい
という思いから来る行動だと思います。
しかし、その結果、かえって選択が難しくなり
結局どれが良いんだ？
と最終的にはどれも選べなくなったことはないでしょうか？
これはあんたに限った話ではありません。
お客さんにとっても、同じことが言えます。
セールスの現場では、お客さんの自由意思に任せて
多くの選択肢を提示することが良いことだと考えがちです。
あなたも、自分の知識や経験を活かして
できるだけ多くの情報を提供し
お客さんに最適な選択をしてもらいたい
と思ったことがあるのではないでしょうか？
その結果、お客さんが選ぶべき選択肢を増やし
返って最終的にはどれを選んだら良いか分からなくなって
しまっていたかもしれません。
これをAnalysis paralysis（分析麻痺）と呼びます。
分析することに時間をかけすぎて
実行にうつせなくなってしまうのです。
つまり多くの選択肢を与えることはお客さんにとって
かえって負担になっていたのかもしれません。
実は、選択肢を与えすぎてしまうのは
セールス側の責任であります。
お客さんの状況を知り、適切な選択肢を与えてあげることが
セールスの役割なのです。
ですから、多くの選択肢を与えて
ほら！好きなものを選んでください！
というのは本当の意味でお客さんのためになっていないのです。
では、適切な選択をするためにはどうすれば良いのでしょうか？
まずは、情報の整理が重要です。
あなたは、お客さんに多くの情報を提供する際に
どの情報が最も重要であるのかを考えてください。
結果、不要な情報を削ぎ落とし
本当に必要な情報だけを提供することができるようになるのです。
そしてお客さんに対して質問を投げかけることで
お客さん自身が自分にとって最適な選択を
見つけ出す手助けをすることも効果的です。
何が一番重要なのか？
何が一番困っていることなのか？
こういったことをヒアリングすることで
よりセールスであるあなたが選択肢を絞ってあげるのです。
お客さんが選択肢が多くて迷わないように
お客さんからヒアリングをして適切な選択肢を提案してください。
