こんにちは。
毛利まさるです。
セールスをしていて最後の最後で
「値段が高い」
と言われたらなかなかひっくり返せない言葉ですよね。
よくあるセールス手法では
「高い」と言われたときの切り替え視話法やら
対処方法、こうすれば良いなんていうのを
まことしやかに説明されています。
残念ながらここで一つの真実をお伝えします。
そもそもそれらの手法はほとんど効果がありません。
なぜならばお客さんの頭の中で「高い」というイメージが
こびりついてそれを口にしてしまっている以上
これを覆すのはなかなか困難なのです。
ですから、そもそもの発想を変えましょう。
具体的には、値段を伝える前にメリットやデメリットを
十分に伝えることです。
この段階が不十分であれば
「高い」と言われた時に切り替え話法を勉強しても
無駄になります。
そこで、おすすめの方法は、今の金額に１．５倍をして
その値段でも納得できるようにメリットやデメリットを伝えることです。
トップセールスは会社から与えられているセールストークの他に
必ず独自のメリットやデメリットを伝えるトークを用意しています。
可能であればトップセールスや上司から教えてもらいましょう。
それができないのであればあなたが作るしかありません。
他の製品と比較して、一般的な製品と比較して
徹底的に調べて、あなたの商品のどこにメリットがあり
どんなベネフィットを提供できるのか？
あなたが１．５倍の値段を出しても納得と思えるくらいまで
徹底的に調べ上げてください。
ここまで調べて作り上げたセールストークであれば
「高い」と言われることも少なくなります。
つまり「高い」と言われたときに対処法を準備するくらいならば
メリットとベネフィットをもっと作り上げた方がよっぽど効果的なのです。
ぜひおためしください。
