こんにちは。
毛利まさるです。
本質をつかむ方法として
「なぜ」を使うことがビジネス本ではすすめられています。
５回「なぜ」を使って問いただすことで
本質をつかむことができる。
この方法は便利です。
しかし、中にはこの方法をセールスで使うことを
すすめる人がいます。
この方法は使い方によっては注意が必要です。
たとえば上司から質問されるのを
想像してみてください。
なんで売上を達成できなかったのか？
なんでアポイントが取れなかったのか？
なんでアクションが遅れたのか？
なんで言われたとおりにやらなかったのか？
このように「なぜ」を連発されると
まるで誘導尋問です。
強引すぎるのです。
上司と部下の関係でこれですから
お客さんとの関係ではうっとうしがられて終わりです。
では、どうすれば良いのでしょうか？
それはお客さんの立場になって同意をしつつ
他のお客さんも同様に困っているんですよね。
といったように「そのお気持ちわかりますよ。」
と手を差し伸べてあげることが必要なのです。
このことを無視してしまうと
うっとうしがられてそれこそ
「なんであなたにそこまで言わなきゃいけないんだよ！」
と思われてしまいます。
「なぜ」を繰り返すという考えは必要です。
しかし、セールスにおいては注意が必要なのです。
ぜひおためしください。
