こんにちは。
毛利まさるです。
セールスは、成果を追求するために
日夜奮闘しています。
上司からは契約数だけでなく商談数、アポイント数など
しつこく追及されることでしょう。
そんな時に近道と思われるアプローチを選択することがあります。
しかし、実際には遠回りだったということもあります。
そこで、近道に見えて近道ではないことについて紹介します。
セールスのゴールは契約であり
ルートセールスであれば長期的な関係です。
それが会社に売上をもたらしてくれるのです。
しかし、契約を急いでしまい時間や労力を短縮し、
お客さんや市場についての
事前調査や情報収集を怠ってしまうことがあります。
しかし、このような近道は実は逆効果です。
そもそもの提案は的外れになってしまうのです。
たとえばアポイントを取る際にも
「〇〇ということであれば話を聞きます。」
とお客さんと約束していたのに、
セールスはアポイントを取得できたことで安心してしまい
商談の時に、商品の紹介することだけに
一生懸命になって空回りした。
というケースも珍しくありません。
セールスは順番が必要です。
ニーズや課題を把握せずに売れる商品であれば
ほっておいても売れる商品です。
近道だと思って短縮をすることで全く契約に繋がらないこともあるのです。
ぜひご注意ください。
