こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、商談やプレゼンの場で、
「相手の本音が見えない」と感じたことはありませんか？
提案をしても反応がいまいちだったり、
期待していたほどの興味を示してもらえなかったりすると、
「どうすれば響くのか」と悩むことがあるでしょう。
実は、セールスの成功には、
単に自社の製品やサービスを売り込むだけではなく、
相手の立場になって考える力が欠かせません。
この「相手の立場に立って考える力」
を養うために役立つのが、クリティカルシンキングです。
クリティカルシンキングというと、
難しそうな言葉に聞こえるかもしれません。
しかし、実際には「物事を批判的に考え、判断する」ことを指します。
そして、これを身に付けるために、
ビジネススクールに通ったり、
難解な専門書を読む必要はありません。
もっと身近な方法で鍛えることができます。
その一つが、日常の物語を「別の視点」で見てみることです。
たとえば、童話の『桃太郎』を思い出してみてください。
桃太郎は、鬼ヶ島へ向かい、鬼を退治し、
宝物を持ち帰るという物語です。
しかし、もしこの話を「鬼の立場」で考えたらどうでしょうか？
鬼たちは、ただ平和に暮らしていただけなのかもしれません。
桃太郎たちが攻め込んできたことで、家を奪われ、
持ち物を奪われた「被害者」だと考えることもできます。
実際に、芥川龍之介の短編小説『桃太郎』では、
別の視点から描かれた物語が展開されています。
こうした視点の転換は、単に物語を面白く読むだけでなく、
「一つの事実には、複数の見方がある」
ことを実感する訓練にもなります。
そして、この考え方は、セールスの現場でも大いに役立ちます。
営業や商談において、多くの人が
自社の商品やサービスのメリットを一生懸命伝えようとします。
しかし、本当に大切なのは、
「相手が何を求めているか」を理解することです。
相手の立場に立って考えることは、セールスの場面だけでなく、
あらゆるビジネスシーンで重要です。
そして、そのためには、日頃から「物事を別の視点で考える」
習慣を身に付けることが大切です。
たとえば、日常の会話の中で
「もし相手の立場だったらどう感じるか」を意識してみる。
ニュース記事を読んだときに、
「別の立場から見ると、どのように解釈できるか」を考えてみる。
こうしたトレーニングを重ねることで、
相手の考えや本音を読み取る力が磨かれていきます。
セールスは、単なる商品やサービスの売り込みではありません。
相手の課題を理解し、解決策を提供することこそが、
本当の意味での「売れる営業」です。
そのために、クリティカルシンキングを活用し、
相手の視点を持つことができれば、
より効果的なコミュニケーションができるようになるでしょう。
