毛利まさるです。
あなたはセールスで相手の状況を知ろうと
ヒアリングをしますよね。
ヒアリングをどれだけできたかで
相手のニーズがわかります。
相手のニーズがわかれば
ニーズに即した提案ができるのです。
つまり、より契約の可能性が高まるのです。
ですからヒアリングはとても重要です。
ヒアリングで確実にニーズを探るためには
あなたがヒアリングの際に忘れないように
ヒアリングのチェックシートを作成しましょう。
ヒアリングのチェックシートとは
お客さんから教えてもらわなければ
いけないことのリストです。
お客さんが困っていること
求めていること
それらをリスト化しておくことです。
このリストを使うことで
セールスの際にどの情報が必要なのかを
確認することができるのです。
さらにはそのリストにヒアリングをした情報に対して
どのようなアプローチをすれば良いかを
事前に準備しておきましょう。
ただしヒアリングシートを活用するうえで
注意しなければいけないことがあります。
それは項目ごとに
「〇〇についてはいかがですか？」
とぶっきらぼうに質問をすることです。
これではまるで職務質問です。
ヒアリングのトークも含めて記載すれば
あなたのセールスの一連の流れができあがるでしょう。
ぜひおためしください。
