こんにちは。
毛利まさるです。
セールスでお客さんに
「商品の良さはよくわかりましたけど
今回は遠慮しておきます。」
と最後の契約にはいたらないこと。
あなたはこのような経験はありませんか？
途中まではあれほど
好印象だったのに
なぜだか最終的には契約にはならない。
不思議ですよね。
今回はセールスをする際に
お客さんの立場から
必要な情報をお伝えします。
セールスにより
お客さんが考えること。
それは感情的に考え
理屈で納得するのです。
まず最初に感情的に
なんだか良さそうと
思ってもらうことが大切です。
その次に大切なことは
お客さんが購入する理由を
自分自身で答えることが
できるようにすることです。
たとえば、あなたが旅行好きだったとします。
普段だったらお金も時間もなくて
なかなか旅行に行くことができません。
しかし、ボーナスが支給された後だと
状況は変わります。
普段は仕事を一生懸命に頑張っているし
せっかくボーナスが出た事だし
せっかくだから旅行に行こう！
となんとなく自分自身に理屈を作って
旅行に行くことの後押しをしますよね。
それと一緒なのです。
お客さんがなんとなく良いなと思ったら
あとは「買うための理屈」が必要なのです。
では、誰が作るのか？
それはセールスです。
セールスであるあなたが責任を持って
買うための理屈を伝えてあげるのです。
買うための理屈がないと
良いのはわかったけど
買うための理屈がないから買いません。
となってしまうのです。
買うための理屈を与えてあげましょう。
