こんにちは。
毛利まさるです。
BtoBの仕事で、関係が続かなかった経験はありませんか？
BtoBの仕事をしていると、
「初回はうまくいったのに、その後まったく声がかからない」
「提案内容は悪くないはずなのに、なぜか関係が深まらない」
そんな経験はなかったでしょうか？
その結果、
自分のスキル不足なのではないか、
説明が足りなかったのではないか、
と悩んだこともあったと思います。
しかし、それはあなたの能力や努力が足りないからではありません。
BtoBにおいて、本当に差がつくポイントは、提案資料や価格条件ではないからです。
それは、「この人と長く付き合いたいかどうか」。
もっと言えば、人として信頼できるかどうかなのです。
BtoBは「今すぐの利益」ではなく「未来の選択肢」を作る仕事
BtoBの特徴は、取引が一度きりで終わらない点にあります。
短期的には売上につながらない関係であるものの、数年後、ある局面で「そういえば、あの人がいたな」と
思い出してもらえるかどうかが、実は極めて重要です。
このときに必要なのは、商品知識でも、業界データでもありません。
人間的なつながりです。
すぐに見返りを求める人に対して、人はなかなか本音で相談をしようとは思いません。
「この人に相談したら、売り込みが始まりそうだ」
そう感じた瞬間、関係は止まります。
逆に、自分にとって得がなくても情報を共有してくれる人、
困ったときに一緒に考えてくれる人、
そんな「GIVE」を自然にしてくれる人には、
人は不思議と相談したくなるものです。
パーソナル・ストーリーが、信頼の起点になる理由
ここで重要になるのが、パーソナル・ストーリーです。
パーソナル・ストーリーとは、単なる経歴紹介ではありません。
「どんな背景で今の仕事をしているのか」
「なぜこの領域に関わっているのか」
「過去にどんな失敗や葛藤があったのか」
こうした人となりが伝わる物語のことです。
AI時代になり、情報・知識・ノウハウは誰でも簡単に手に入るようになりました。
しかし、「その人自身の経験」だけは、コピーできません。
だからこそ、AI時代であるものの、人間的なつながりの価値は、むしろ高まっています。
自己開示をすることで、相手は「情報」ではなく「人」としてあなたを認識します。
それが、長期的な関係の起点になるのです。
事例紹介は「自慢」ではなく「共有」
ここで誤解しがちなのが、
「自分の話をすると、自己主張が強いと思われるのではないか」
という不安です。
しかし、事例や経験談は、自慢のために語るものではありません。
相手の意思決定を助けるための共有資産です。
うまくいった話だけでなく、失敗した話、遠回りした話のほうが、相手の記憶には残ります。
「この人は、きれいごとだけを言わない」
そう感じてもらえた瞬間、関係性は一段深まります。
おわかりでしょうか？
BtoBにおける信頼とは、完璧さではなく、人間らしさから生まれるのです。
チェックしてほしい3つの視点
長期的な関係を築くために、ぜひ次の視点を振り返ってみてください。
あなたは、相手に対してパーソナル・ストーリーを共有したでしょうか。
AI時代だからこそ必要な「人間的なつながり」を意識して、
自己開示や具体的な事例紹介ができていたでしょうか。
これらができていないと、どれだけ正しい提案をしても、「便利な人」で終わってしまいます。
しかし、人としての背景が伝わっていれば、「いざというときに相談したい人」になれるのです。
