こんにちは。
毛利まさるです。
BtoBの商談において、担当者とのやり取りは
商談のスタート地点に過ぎないことがよくあります。
多くの場合、最終的な決定権を持つのは
担当者ではなく、その上層部や別の権限者です。
そのため、いくら担当者と良好な関係を築き、
理解を得られたとしても、
その先のプロセスで承認が得られなければ、
商談が成立しないことも珍しくありません。
こうした状況に直面するたびに、
担当者とただ交渉を続けるだけではなく、
その人の相談役となる姿勢が求められます。
相談役として振る舞うためには、
まず担当者が抱える課題やプレッシャーを
深く理解することが重要です。
多くの場合、担当者は会社の決裁プロセスにおいて、
自分の提案が採用されるために
上司や経営層を説得しなければなりません。
これは簡単なことではなく、
内部での合意形成に向けて
多くのエネルギーを費やす必要があります。
そこで、
「相手がどのようにしたら上層部を説得できるか？」を
一緒に考えてあげることが、
商談を前進させる鍵となるのです。
例えば、提案内容をより分かりやすく、
説得力のある資料にまとめるサポートをするのも有効です。
数字や事例を具体的に盛り込み、
その提案が会社全体にどのようなメリットを
もたらすのかを明確に伝えることが重要です。
これにより、担当者が社内でのプレゼンや報告の際に、
より強い武器を手にすることができるのです。
さらに、相談役としての役割を果たすためには、
「一緒に考える」というスタンスが欠かせません。
単に提案を押し付けるのではなく、
「この提案はどのようにカスタマイズすれば
御社にとって最適になるのか？」といった問いを投げかけ、
相手と共に解決策を模索する姿勢を示しましょう。
このように、相手が真に必要とする価値を提供することで、
商談が単なる売り手と買い手の関係を超え、
信頼関係に基づいたパートナーシップへと進化します。
また、担当者が権限者に伝える際のハードルを
理解し、それを乗り越えるための具体的な手助けを
することも大切です。
「どのような観点で説明すれば経営層に響くのか？」
「この提案がリスクを軽減し、
利益を最大化する理由は何か？」
といったポイントを共に整理し、
担当者が自信を持って説明できるようにしましょう。
商談を成功に導くためには、
セールスマインドを持ちながらも、
売り手としての視点に留まらず、
相手の成功を支援する姿勢が必要です。
それは、単なる契約の成立を超え、
相手企業全体の成長を視野に入れた
アプローチを意味します。
たとえば、提案が採用されることで、
担当者自身の評価やキャリアにも良い影響を
もたらす可能性を考慮することも、
相手にとっての大きな価値となります。
こうした考え方は、短期的な成果を求める
従来型の営業とは一線を画します。
むしろ、長期的な関係構築を目指し、
「この営業担当者は、私たちの成功に
本気で向き合ってくれる」という信頼を築くことが、
商談の成立だけでなく、その後の継続的な取引へと
つながるのです。
後に、相談役となることは、
一方的にアドバイスを提供することではありません。
むしろ、相手の立場や状況を丁寧にヒアリングし、
その上で最適な提案を導き出すプロセスが重要です。
「この担当者と一緒に仕事を進めることで、
確実に良い結果が得られる」と感じてもらえる存在になること。
これこそが、セールスマインドを持つ営業担当者に
求められる最終的な目標ではないでしょうか。
相手の相談役となる姿勢は、
商談の成功を超えた大きな信頼と価値を生み出します。
それは、一度きりの取引ではなく、
長期的なパートナーシップの礎となり、
結果として自分自身の成長にもつながるのです。
今日から、あなたも相手の相談役となることを意識し、
商談をより深い関係性へと進化させてみてください。
