こんにちは。
毛利まさるです。
新しいツールやサービスを提案されたとき、
「今のソフトでも業務は回っている」
「覚えるのが正直、面倒だ」
「価格に見合う価値があるのかわからない」
そんな感覚を持ったことは、一度や二度ではないはずです。
その結果、検討は止まり、結局いつもと同じ選択をしていたと思います。
それは怠慢でも判断ミスでもありません。
人は誰しも、意思決定のときに“比較の土台”を無意識に設定しているからです。
なぜ「面倒だ」が意思決定を止めてしまうのか
顧客が「面倒だ（コスト）」と感じている状態では、比較の土台はとても狭くなっています。
具体的には「機能 vs 価格」「今のやり方 vs 新しいやり方」といった、プロダクト・データの世界だけで判断している状態です。
この土台では、どうしても現状維持が有利になります。
今使っているソフトはすでに慣れている。
追加の学習コストもない。
多少の不便はあるものの、致命的ではない。
そのため、比較は均衡状態に入り、最後は「面倒さ」が勝ちます。
おわかりでしょうか。
ここでは、どれだけ機能を説明しても、どれだけ価格の妥当性を語っても、意思決定は動きません。
営業の役割は「説得」ではなく「土台の移動」である
多くの営業がやってしまいがちなのは、
この狭い土台のまま、機能説明や費用対効果の話を重ねることです。
しかし、それでは比較の前提が変わらない。
前提が変わらなければ、結論も変わりません。
営業の本当の仕事は、顧客の比較の土台そのものを移し替えることです。
プロダクト・データの世界から、マーケット・データの世界へ。
機能の話から、構造の話へ。
今の便利さから、将来のリスクへ。
新しい比較の土台──グローバル・ペインという視点
比較の土台を広げるとはどういうことか。
それは「このまま何もしなかった場合に起きる、避けられない未来」を示すことです。
たとえば、業界全体ではデジタル化が進み、競合は意思決定スピードを上げている。
データ活用の差が、そのまま市場シェアの差になりつつある。
このやり方を続けると、3年後には市場シェアの30%を失うリスクがある。
ここまで視野が広がったとき、顧客の頭の中で起きている比較は一変します。
「導入が面倒かどうか」ではなく、「何もしないリスクを取れるのか」という比較に変わるのです。
メリットが勝つのではなく、リスク回避が圧倒する状態
この新しい土台では、面倒さは消えません。
導入は相変わらず手間ですし、学習コストも存在します。
であるものの、それはもはや主役ではありません。
主役になるのは、
「取り残されるリスク」
「競争力を失う可能性」
「静かに衰退していく未来」です。
その結果、意思決定は自然に前に進みます。
押し切る必要もありません。
クロージングは押し切ることではない、という言葉の意味が、ここで初めて生きてきます。
比較の土台を変えた人だけが、未来を選べる
経営学者のピーター・ドラッカ氏はこう言いました。
「最も重要なことは、正しい答えを出すことではなく、正しい問いを立てることである」
ピーター・ファーディナンド・ドラッカー
営業では、答えを教える前に顧客がどの土台で比較すべきか、その問いを設定してください。
比較の土台が変われば、判断は変わります。
判断が変われば、行動が変わります。
そして、行動が変わった人だけが、未来を選べるのです。
