こんにちは。
毛利まさるです。
情報は十分にあるのに、なぜ迷ってしまうのか
消費者がネットなどの手段で、モノやサービスに関する情報を簡単に手に入れられる時代になりました。
比較サイト、口コミ、SNS、動画解説。少し調べれば、知識そのものは驚くほど手に入ります。
それでも、あなたは商談の場で
「相手は分かっているはずなのに、なぜ決めきれないのだろう」
そう感じたことがあったのではないでしょうか？
その結果、こちらの説明が足りないのではないか、もっと説得力のある資料が必要なのではないか、と自分を責めてしまったと思います。
しかし、それはあなたの説明力の問題ではありません。
それは、情報を得ることと、判断することは別物だからです。
知識には、必ず“頭打ち”がくる
どれだけ情報が揃っていても、人はどこかで必ず分からなくなります。
それは知識の量の問題ではなく、「自分の状況に当てはめたとき、何を選ぶべきか」が見えなくなるからです。
それゆえ、専門的な知識を持った営業の力が、どこかで必ず必要となります。
単に商品を説明する人ではなく、相手の状況を整理し、選択肢を絞り、判断を前に進める存在です。
全員が全員、Researchをして、何が良いかを正しく判断できる人であれば、営業は不要かもしれません。
しかし現実はそうではありません。
なぜラーメンYouTuberが存在するのでしょうか？
誰でも食べログやレビューは見られるにもかかわらず、わざわざ他人の視点を求める。
それは「自分に合う一杯」を代わりに考えてほしいからです。
セールスとは、売る行為ではない
ここで大切なことがあります。
セールスとは、無理に売り込む行為ではありません。
相手の思考を整理し、「選べる状態」にする行為です。
にもかかわらず、成績が伸びないときほど、人はもっと話さなければ、もっと押さなければ、と考えてしまいます。
しかし、どれだけ説明しても、どれだけ情報を足しても、相手の迷いが整理されなければ前には進みません。
説明しても動かないのは、相手が怠けているからではないのです。
それは、判断軸が定まっていないからです。
ですので、これからのセールスに求められるのは、知識量だけではなく「思考を一緒に整える力」なのです。
行動が評価される場所を、見誤らない
あなたは、結果を出さなければならないというプレッシャーの中で、
正解を言おう、間違えないようにしよう、と考えすぎていたのではないでしょうか？
しかし、正しいことを言っても、相手が動かなければ意味はありません。
評価されたいと思って行動しても、相手の不安が残ったままでは、信頼にはつながらないためです。
逆に言うと、相手の迷いを言語化し、選択肢を整理することができれば、数字は後からついてきます。
それができないセールスは、どれだけ知識があっても選ばれる存在にはなりえないのです。
セールスが必要とされ続ける理由
情報が溢れる時代であるものの、人の不安は減っていません。
むしろ、選択肢が多すぎることで、決められない人は増えています。
ですので、セールスはこれからも必要なのです。
売る人としてではなく、判断を支える人として。
もし今、結果が出ていなくても、それはあなたの価値が低いからではありません。
役割の捉え方が、少しズレていただけです。
行動の矢印を「売る」から「整理する」に向けてみてください。
そこから、セールスの景色は確実に変わっていきます。
あなたが必要とされる場所は、まだここからです。
