こんにちは。
毛利まさるです。
相手を理解しようとして、遠ざけてしまう瞬間
営業の現場では、
「あの人は視覚化タイプだ」
「この人は理論派だ」
といったプロファイリング手法があります。
あなたも、相手に合わせた説明をしなければならない、と強く意識していたのではないでしょうか？
その結果、商談中ずっと相手を観察し、言葉の端々からタイプを見極めようとして、どこか余裕を失っていたと思います。
それは、あなたが真面目だからです。
相手にとって最適な説明をしようと、きちんと考えているからです。
しかし、ここに一つ、大きな落とし穴があります。
プロファイリングは「理論」としてはよくできている
視覚化タイプ、言語化タイプ、感覚重視、論理重視。
こうした分類は、理論的にはとてもよくできています。
自分自身を分析するには、非常に役に立つフレームです。
しかし、短時間の商談で相手を正確に見極めるのは、正直に言って至難の業です。
しかも、「この人は視覚化タイプだ」と一度決めつけてしまうと、その前提で話を組み立ててしまいます。
その結果、図を多めに用意したのに反応が薄い。
丁寧にロジックを説明したのに、なぜか話が噛み合わない。
そんな経験が積み重なっていたと思います。
それは、プロファイリングが間違っていたからではありません。
実践に使うには、難易度が高すぎるからです。
決めつけた瞬間、対話は止まる
プロファイリング営業の一番のリスクは、「相手を理解したつもりになること」です。
一度ラベルを貼ってしまうと、相手の反応を「タイプ的にこうだから」と解釈してしまいます。
そうなると、相手の本音や違和感に気づきにくくなります。
逆に言うと、どれだけ行動しても、前提がズレていれば成果にはなりえないのです。
性格診断と同じで、自分を整理するには有効であるものの、
相手を操作するために使うと、急に精度が落ちます。
本当に必要なのは、推測ではなく確認
では、どうすればいいのでしょうか。
答えは、とてもシンプルです。
直接、目の前の方に質問すればよいのです。
「もし、わかりにくい部分がありましたら、遠慮なく言ってくださいね」
「最初からすべて理解できる方は、なかなかいらっしゃらないので安心してください」
こう一言添えるだけで、相手の心理的ハードルは一気に下がります。
相手は、
「わからないと言ってもいいんだ」
「この人は、ちゃんと聞く気がある」
と感じます。
ですので、あなたは無理にタイプを当てに行く必要がないのです。
質問できる人は、目の前にいます。
わざわざ憶測でプロファイリングする理由はありません。
当てにいくことはしない
営業で成果が出ている人ほど、実は「当てにいく話し方」をしていません。
相手を尊重し、余白を残し、確認を挟みながら進めています。
完璧な説明をしても信頼されないため、不完全でも対話を優先しているのです。
ですので、成績が伸び悩んでいるときほど、プロファイリングに頼りすぎないでください。
相手を理解しようとする姿勢は、そのままでいい。
しかし、決めつける必要はありません。
あなたの営業が変わるきっかけは、
「見抜くこと」ではなく「聞いてもいい空気をつくること」なのです。
静かに、しかし確実に。そこから、流れは変わり始めます。
