こんにちは。
毛利まさるです。
眠れない夜に、答えを探しすぎていないか
あなたは夜中、ぐっすり寝ることができない日が続いていたのではないでしょうか？
布団に入っても頭が冴えてしまい、時計ばかりが気になる。
明日のことを考えるほど、眠れなくなる。
そんな経験は、決して珍しいものではありません。
その結果、翌日の集中力が落ち、仕事でもどこか踏ん張りがきかない状態だったと思います。
それは気合や根性が足りないからではありません。
それは「眠れない原因」を、眠る直前に解決しようとしているからです。
実は、ぐっすり寝るために気をつけるべきことは、いくつもあります。
しかし、その中で最も大切なのは「興奮状態を寝る前につくらないこと」です。
夕方以降のカフェイン、激しい運動、熱いお風呂。
どれも体を活性化させてしまい、眠りとは逆の方向へ向かわせます。
ですので、ぐっすり寝るためには「興奮状態をつくらない」という、問題の手前にある行動が重要なのです。
問題は、起きてからでは遅い
ここで一つ、視点を切り替えてみてください。
眠れない夜に、無理やり目を閉じても眠れないのと同じで、仕事の問題も「起きてから」対処しようとしても、うまくいかないことが多いものです。
実は、お客さんが抱えている問題も、構造はまったく同じです。
表に見えている課題の手前には、「本当は先に対処したほうがよいこと」が必ず存在します。
しかし、その問題が解決されていない場合、多くはお客さん自身が
・その手前の問題に気づいていない
・もしくは問題として認識できていない
という状態にあります。
ですので、ニーズをそのまま受け取って商品説明をしても、手応えがないのです。
逆に言うと、問題の手前にある状態を整理できなければ、どれだけ良い提案をしても、成果にはなりえないのです。
トップセールスがやっている、たった一つの視点
ここで大切なのは、売り込むことではありません。
お客さんの言葉を「そのまま解釈しない」ことです。
たとえば、「コストを下げたい」という言葉の手前には、
・判断基準が曖昧
・社内で合意が取れていない
・将来像が描けていない
といった状態が隠れていることがあります。
それを無視して商品説明をしても、話を聞いてもらえても決断には至りません。
なぜなら、問題の根がそのままだからです。
ですので、セールスがやるべき行動は一つです。
「もしかすると、その前段階にこういう状態があるのではないでしょうか？」
と、言語化して差し出すことなのです。
たとえすぐに契約に結びつかなくても、整理しても相手がすぐに動けないとしても、信頼は確実に積み上がります。
してもすぐ結果が出ないため、不安になることはあるでしょう。しかし、その積み重ねこそが、後から効いてきます。
自分自身にも、同じ視点を向けてみる
これは、お客さんだけの話ではありません。
成果が出ないときほど、自分の行動を「問題の真ん中」だけで捉えてしまいがちです。
数字が出ない。評価されない。将来が見えない。
しかし、その手前にあるのは
・毎日どんな情報に触れているか
・どんな時間の使い方をしているか
・興奮状態を常につくっていないか
という、もっと前段の行動です。
眠る前に興奮状態をつくらなければ、自然と眠れる。
同じように、成果が出る状態を邪魔している行動を減らせば、流れは必ず変わります。
ですので、焦らなくていいのです。
問題のど真ん中に飛び込むのではなく、その一歩手前を整える。
それができたとき、仕事も人生も、驚くほど静かに前へ進み始めます。
今日から変えるべきなのは、大きな決断ではありません。
ほんの少し、手前に目を向ける行動なのです。
