こんにちは。
毛利まさるです。
KPIに追われるほど、心が削れていく
あなたの会社でKPIを厳しく追われることはありませんか？
KPIというと行動評価につながり、
上司からは「なんでこれができていないんだ！」「入力くらいしっかりしておけ！」と詰められて、
半ば意味のないことだと思いながらも入力作業に追われた……
あなたはそんな状態だったのではないでしょうか？
その結果、営業の本質であるはずの「相手と向き合う時間」が減り、数字以前に気持ちが摩耗してしまったと思います。
やるべきことは増えるのに、手応えは薄い。なのに評価だけは迫ってくる。これが一番しんどいですよね。
それは、あなたが弱いからではありません。
それは「管理のためのKPI」と「成果のためのKPI」が混ざっているからです。
会社の仕組みは変えられない。だから“二段構え”にする
ここで大事な現実を一つだけ言うと、残念ながら一社員でこの仕組みを変えることはできません。
だから、会社のルールには従いましょう。これは諦めではなく、生存戦略です。
仕組みに反発しても、評価制度の土俵で損をするだけになりやすいからです。
しかし、従うだけで終わると、心が折れます。
そこで次の一手が必要になります。
本当に意味のあると思うKPIを、自分で設定するのです。
会社KPIは「提出物」。
自分KPIは「武器」。
この二段構えに切り替えた瞬間、あなたの中で主導権が戻ってきます。
自分KPIは“成果に近い行動”を測る
では、自分なりのKPIはどう作ればいいのでしょうか。ポイントはシンプルです。
「成果に近い行動」を、数字として握ることです。
たとえばルートセールスであれば、雑談を除いて、実際に商品のディスカッションができた時間を計測する。これはとても良い例です。
なぜなら、売上という結果の前には、必ず“質のある対話”があるからです。
同じように、こんな設計もできます。
・提案の“仮説”を持って訪問した回数
・次回アクションが決まって終われた面談数
・「相手の課題」が言語化できた商談数
・提案資料を送った回数ではなく、読み合わせができた回数
ここで重要なのは、やった感を作る指標ではなく、成果に繋がる導線を測ることです。
どれだけ動いても空回りしていると苦しい。
しかし、どれだけ小さくても前に進む行動が積み上がると、心は安定します。
ですので、自分KPIは“精神安定剤”にもなるのです。
自分KPIがあると、上司の言葉に飲まれなくなる
会社KPIが未達だと、上司は未達を材料に語ります。
しかし、あなたの手元に自分KPIがあると、会話の主導権が変わります。
「会社KPIはここが未達です。ただ、自分の課題としている点では提案の読み合わせが今月◯回できていて、反応もこの傾向です。
次はここを改善します」
こう言えると、上司の指摘を“攻撃”ではなく“素材”に変えられます。
反論しても通らない場面でも、対話に変換できる。これが強いです。
逆に言うと、自分KPIがない状態で会社KPIだけを見ていると、評価の波に飲まれて主体性を取り戻せなくなりえないのです。
未来の自分を助ける“管理者目線の訓練”になる
もう一つ、自分KPIの価値は大きいです。
このことを実施しておくと、あなたはKPIの設計側に回った時や管理者になった時に、本当に意味のある指示をすることができます。
現場で苦しんだ人ほど、管理職になったときに「数字を埋めろ」ではなく、「成果につながる行動は何か」を語れます。
これはキャリアの土台になります。
たとえ今、目標が重くても、仕組みが変わらなくても、あなたが自分の手で“意味のある指標”を持てばいいのです。
会社に従っても、あなたの人生のために指標を作る。そういう強さが、最後に差になります。
行動しても評価がすぐ変わらないため、苦しく感じる日もあると思います。
しかし、自分KPIは、今日のあなたを前に進ませ、未来のあなたを守ります。
ですので今日から、小さくていいので一つだけ決めてください。
「成果に近い行動」を測る、あなたのKPIを。
