こんにちは。
毛利まさるです。
上司の行動に振り回されていませんか？
「なんで今それを言うんだろう？」
「どうして急に態度が変わるんだ？」
「上司の考えが読めなくて動きづらい」
こうしたモヤモヤを抱えている営業職は、実は少なくありません。
あなたも、上司の言葉の裏側にある“本音”がわからず困惑した経験があったのではないでしょうか。
しかし、その混乱は上司が複雑だからではなく、
上司が置かれている環境や評価構造を知らないまま対応しようとすることから生まれるものです。
上司の行動は「評価」と強く結びついている
多くの上司は、表向きには部下の成長や支店の成果を語ります。
しかし、その奥にはもうひとつの動機があります。
それが「自分の評価を下げたくない」という防衛意識です。
上司自身もまた、さらに上からの評価で生きています。
だからこそ次のような心理が働きます。
・上から怒られたくない
・指摘されたときに答えられず恥をかきたくない
・自分の管理能力を疑われたくない
これらは決して特別なことではありません。
あなたが自分の評価を気にするのと同じように、
上司もまた「誰かに評価されている立場にある」というだけの話なのです。
そのため、上司の行動や指示の多くは、“自分の評価を守るために動いている”という軸で説明できます。
おわかりでしょうか？
ここを理解しているだけで、上司の言動のほぼすべてに整合性が出てくるのです。
上司が求めているのは「不安の解消」である
上司は、部下の行動を細かく確認したり、急に厳しいトーンで指摘したりすることがあります。
これは上司が権力を振りかざしているというより、
“自分の不安を減らしたい”という極めてシンプルな動機から生まれています。
上から「数字は？」と詰められる場面、
「なんでこの案件はまだ決まらないんだ？」と聞かれる時間。
そのとき上司は、自分の立場が揺らがないように必死なのです。
ですので、部下が状況を明確に言語化し、
「すでに把握していて、対策もある」という姿を見せれば、上司は自然と安心します。
逆に言うと、上司の不安が大きいほど、管理が強くなり、細かい指示や圧力が増えることになりえないのです。
上司が急に厳しくなる背景には、ほとんどの場合“外部プレッシャー”が存在します。
上司を理解すると仕事は驚くほどやりやすくなる
上司の行動の裏側にある動機をつかめれば、あなたのストレスは大幅に減ります。
不意に強めの指摘が来ても、
「これは自分が怒られているのではなく、上司が上の評価を気にしているだけだ」
と理解できるようになります。
すると、感情で反応する必要がなくなり、自然と冷静に対処できる。
その結果、仕事のコントロール感が増し、営業としてのパフォーマンスも安定していきます。
上司の言葉の一つひとつに振り回されるのではなく、“なぜこの行動をとっているのか”という文脈を見ることが大切です。
上司の本音を読むことは、自分自身を守る技術でもある
組織の中で営業として成果を出し続けるには、スキルや知識だけでなく、人間関係の構造を理解する力が必要です。
上司の行動を「性格の問題」として片づけようとすると、いつまでもストレスに振り回されます。
しかし「評価構造の問題」として理解すれば、状況が一瞬でクリアになります。
上司は常に“誰かに見られている側”であり、そのプレッシャーの中で動いています。
その視点を持てるだけで、あなたが感じていた理不尽の多くは説明可能になるのです。
こうして上司の立場と心理を理解したとき、
あなたの営業活動はより落ち着きと余裕を持って進められるようになります。
それは結果として、あなた自身の評価を押し上げる力にもなっていくでしょう。
