こんにちは。
毛利まさるです。
ノウハウを学んだのに、現場で使えない…そんな経験はありませんか？
セミナーや本で「ニーズを引き出すことが大切」と学んだのに、
いざ商談になると「何を聞いていいのかわからない…」と手が止まってしまった。
そんな経験、ありませんか？
「セールストークはこうすべき」「この質問が有効」と言われても、
それが自分の言葉として出てこない。頭ではわかっているのに、なぜか口が動かない。
これはあなたの理解が浅いわけでも、センスがないわけでもありません。
単純に、「ノウハウの身につけ方」を間違えているだけなんです。
英単語とノウハウは、そっくり同じ構造をしている
英語学習を思い出してください。「behalf」という単語を初めて知ったとき、どう感じましたか？
「代わって？どう使うんだろう…」と、使いどころがピンとこなかった人も多いはずです。
しかし、「on behalf of ～」とフレーズで覚えると、
「ああ、〜を代表して、みたいな感じか」とイメージできるようになりますよね。
さらに、「I’m speaking on behalf of our team.（チームを代表して話しています）」という文脈の中で触れると、
「なるほど、こういう場面で使うのか」と腹落ちしてくる。
そうなんです。
ノウハウも英単語と同じで、単語→フレーズ→文脈というステップを踏まないと、実践では使い物にならないのです。
ノウハウが実践で機能するには「困る経験」が必要
たとえば、ある営業本に「顧客のニーズを聞き出すことが大切」と書いてあったとします。
あなたも「それは重要だな」と思って、次の商談で取り入れようとする。
しかし、現場ではこうなります。
「ニーズを聞くって…何をどう聞けばいいの？」
「話の流れがよくわからないのに、いきなり聞いていいのか？」
「相手が無口だったらどうするんだ？」
そう、やってみると“困る”のです。
そして、この困ったときにようやく「自分に必要なノウハウの具体化」が始まる。
このプロセスこそが、ノウハウをただの言葉から実践的な技術へと昇華させるための唯一の道なんです。
ノウハウとは、知識ではなく“体験を通じて獲得する言葉”
「わかる」と「できる」の間には、大きな川があります。
そして、その橋を渡るためには“体験”が必要です。
「セールストークはこうあるべき」といった知識は、言うなれば“英単語の辞書の意味”のようなものです。
そこに“会話でどう使われるか”“間合いやトーンはどうか”という文脈がなければ、実際の商談では役に立ちません。
ノウハウを実践で“使える英語”のように身につけよう
「セールストークを磨きたい」と思っても、ネットや本で調べたフレーズをただ暗記しても意味はありません。
まるで受験英語のように「正しい意味」を覚えても、それを自分の言葉で発せられるかは別問題です。
本当に大事なのは、「これは、あのとき困ったときに使ったやつだ」
と思えるような記憶と体験をセットで蓄積していくこと。
営業で成果を出している人ほど、実は多くのトライと失敗を経験しながら、
“使えるノウハウ”を少しずつ積み上げているのです。
