こんにちは。
毛利まさるです。
商談中、相手の反応がよくて
「よし、今の説明、なんとか乗り切れた…」
なんて思ったことはありませんか？
その場ではうまくいったように見えても、
後々「やっぱりあの時の説明、よくわからなかった」と言われる。
あるいは、信頼を失っていた…そんな経験、一度はあるのではないでしょうか。
実は、勢いで突破したセールスには、後々大きな“ツケ”が回ってくることが少なくありません。
だからこそ、セールスマインドにおいて最も大事なのは「誠実さ」と「持続可能な説明力」なんです。
見えない“ボロ”は、確実に信頼をむしばむ
その場しのぎの受け答えや、少し無理のある資料の提示、
あるいは自分でもよくわかっていない部分を“勢い”で流してしまう。
これって意外と誰にでもあることです。
しかし、問題はここからです。商談後、相手が上司に報告するときに
「結局これってどういうこと？」と聞かれたら？
あるいは契約後、現場で導入しようとしたときに
「聞いていたのと違うじゃないか」となったら？
そうなったとき、相手は“商品やサービス”だけでなく“あなた自身”に対しても疑いを持ち始めます。
「この人は、その場を取り繕うことを優先する人なのかもしれない」
こう思われた時点で、信用貯金は大きく減っているのです。
勢いよりも、丁寧に「わからない」を伝える強さ
よく「できないことは、できないと正直に言いなさい」と言われますけど、
これはセールスマインドにおいて非常に大事な姿勢です。
なぜなら、わからないことをわからないと認めることで、
「この人は誠実だな」という印象が生まれるからです。
勢いよくごまかすよりも、「この点については確認の上、後日ご連絡させてください」
と言える人の方が、結果的に信頼されます。
“勢い”は確かに武器ではあります。
しかし、それが単なる強がりになってしまうと、一歩間違えれば“虚勢”になり、
ボロが出た瞬間に信頼は一気に崩れてしまうのです。
長期戦を意識できる人だけが、勝ち残る
セールスはマラソンです。
一度きりの商談ではなく、その後のフォローや再訪、紹介などがあって初めて意味を持つ仕事です。
だからこそ、今この瞬間を“無事に切り抜ける”ことよりも、
“今後の信頼関係を築く”ことを意識すべきなのです。
一回の契約を取るために無理をするのではなく、
継続的な関係性を築くことこそが、本当の意味での成果です。
