こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、営業の現場でお客さんと話しているうちに
自分の提案が正しいと思い
つい相手を説得しようとしたことはありませんか？
その結果、関係がこじれてしまい
せっかくの商談が思うように進まなかったことがあるかもしれません。
それはおそらく、あなたの正しさが相手に伝わらなかったからです。
セールスでは、お客さんを論破することは
逆効果になる場合が多いです。
それは、営業において
最も大切なのは「信頼関係」だからです。
お客さんは論破されることで自分の意見が軽視されたと感じ
その後のコミュニケーションがぎくしゃくしてしまうことがあります。
ですので、どんなに自分の提案が正しくても
相手の意見を尊重し、共感する姿勢を持つことが必要なのです。
お客さんも不安や疑念を抱えています。
人は不安を感じると、防衛的になり
自分の立場を守ろうとします。
ですので、その不安に対して共感し
安心感を与えることが必要なのです。
たとえば
「わかります。みなさんそういうご心配をされているんです。」
という言葉を投げかけるだけで
お客さんは自分の意見が尊重されたと感じ
話を聞く姿勢が生まれます。
セールスの本質は「売ること」よりも
「お客さんの問題を解決すること」です。
お客さんが「価格が高い」と感じるのであれば
それには必ず理由があります。
彼らは他社製品と比較していたり
予算が限られていたり
もしくは製品の価値がまだ理解できていないのかもしれません。
その背景を理解せずに
ただ価格の正当性を主張するだけでは、相手に響きません。
ですので、まずは
「なぜそのように感じるのか？」
という相手の立場に立った質問を投げかけることが大切なのです。
相手を論破しても、関係は深まりません。
むしろ、相手の意見に寄り添い
その不安を解消することが成功への近道なのです。
ですので、どんな場面でも相手の気持ちを尊重し
共感の姿勢を持ち続けることが
最終的にはセールスの成功に繋がるのです。
