こんにちは。
毛利まさるです。
チョコレート味のプロテインは、
商品によってはまるで甘いココアドリンクのように感じます。
しかし、実はその味は、チョコレート味ではなくチョコレート風味なのです。
味自体は根本的にはチョコレートではありません。
香料により味があるように錯覚してしまっているのです。
ですから味ではなく、風味なのです。
この「錯覚」こそが、強力なセールストークの本質と言えるでしょう。
プロテインメーカーは単に
「茶色い粉に甘味料を入れました」とは決して表現しません。
代わりに「濃厚なチョコレート風味」
「すっきりとしたショコラ味」のように、
香料や甘味料の効果も含む最終的な味覚の「体験」を表現します。
これが消費者の心を掴むのです。
では、このプロテインの例から学べる
セールストークの教訓とは何でしょうか？
効果的なセールストークのポイントは、
商品の機能や特徴だけを伝えるのではなく、
顧客が得られる体験や感覚を具体的に描写することです。
例えば「濃厚なチョコレート風味」
「すっきりとしたショコラ味」のように、
香料や甘味料の効果も含む
最終的な味覚の「体験」を表現する方が顧客には魅力的に伝わります。
消費者は、チョコレート風味だろうが
チョコレート味だろうがどちらでも良いのです。
要はチョコレートを体験できれば良いのです。
ですから、「味」「風味」の違いも気にならないのです。
この考え方をビジネスシーンに応用すると、
セールストークの質が格段に向上します。
例えば、単に
「このシステムはクラウド型で24時間アクセス可能です」
と説明するよりも、
「お客様はどこにいても、どんな時間でも、
必要な情報にすぐにアクセスでき、迅速な意思決定が可能になります」
と伝える方が、顧客の心により強く訴えかけることができます。
セールストークのプロフェッショナルたちは、
顧客の五感に訴えかける表現を意識的に使います。
視覚、聴覚、触覚、味覚、嗅覚に関連する言葉を取り入れることで、
顧客の脳内でより鮮明なイメージを喚起させるのです。
「この製品を導入すれば、業務のスムーズな流れが目に見えるようになります」
といった表現は、抽象的な内容を具体的な体験として感じさせる効果があります。
また、セールストークにおいて注目すべきは「言葉の選択」です。
同じ意味でもポジティブな印象を与える言葉を選ぶことで、
顧客の反応は大きく変わります。
例えば「価格を抑えました」よりも
「コストパフォーマンスに優れています」、
「問題を解決します」よりも「価値を創造します」という表現の方が、
顧客の購買意欲を高める効果があります。
チョコレート風味のプロテインが
実際にはチョコレートを含んでいなくても、
チョコレートの感覚を体験できれば顧客は満足するように、
セールストークにおいても「感情的価値」を伝えることが重要なのです。
あなたのセールストークも、商品の特徴や機能を伝えるだけでなく、
顧客が得られる体験や感覚を魅力的に描写できているでしょうか。
心に響くセールストークを活かしてください。
