こんにちは。
毛利まさるです。
ルートセールスで結局『何かありますか？』と聞いても
『別に何も…』という返事ばかり。
このままでは、ただ顔を出しているだけで、
深い話など聞けるはずもない…
もしあなたがルートセールスに携わっており、
日々このような経験をしているのであれば、
それは決してあなただけの悩みではありません。
長年関係性を築いているはずのお客様から、
あいまいな返答しか得られず、
潜在的なニーズや本当に困っていることを聞き出せない。
その結果、 具体的な提案に繋がらず、
現状の取引を維持するだけで手一杯になっている。
このような状況に、もどかしさや焦りを
感じているのではないでしょうか。
ルートセールスにおいて、
お客様との継続的な関係性は非常に重要です。
しかし、「何かお困りですか？」
とあいまいな質問を繰り返すだけでは、
相手の心を開き、深い信頼関係を築くことは難しいでしょう。
なぜなら、お客様も日々の業務に追われており、
表面的な質問に対して 表面的な答えをするのが
習慣になっている可能性があるからです。
では、このような状況を打破し、
ルートセールスでお客様から深い話を
聞き出すためにはどうすれば良いのでしょうか？
そのための重要な鍵となるのが、
「パーソナルな繋がり」を意識することです。
ビジネスの話題から一歩踏み込み、
お客様の趣味や最近興味のあることなど、
個人的な話題に触れてみてください。
例えば、オフィスの写真立てに
飾られた写真について尋ねてみたり、
お客さんが先日訪れた地域の地元の話題を
持ち出してみるのも良いでしょう。
共通の趣味が見つかれば、会話は自然に盛り上がり、
お客様はあなたに対して親近感を抱きやすくなります。
「そんな世間話がセールスに関係あるの？」
と思われるかもしれません。
しかし、お客様との信頼関係を築く上で、
パーソナルな繋がりは非常に強力な武器となります。
ビジネスの話だけでは見えてこなかった
お客様の人間性や価値観を知ることで、
うわべだけの関係性から一歩踏み込んだ、
より深い信頼関係を築くことができるのです。
そして、信頼関係が深まれば深まるほど、
お客様はあなたに対して心を開き、本当に困っていることや
将来の展望などを話してくれるようになるでしょう。
お客様は多くの様々な営業担当者と会っています。
その中で、なぜあなたにだけ深い話を
してくれる必要があるのでしょうか？
この質問に答えるためには、
お客様にとって「単なる御用聞き」ではなく、
「信頼できる相談相手」になる必要があります。
パーソナルな繋がりを通じて、
お客様にとって特別な存在になることが、
競争の激しいセールス市場で生き残るための
重要な戦略と言えるでしょう。
