こんにちは。 毛利まさるです。
「相手の気持ち、ちゃんと考えてる？」
そんな言葉を上司から投げかけられたことはありませんか？
自分なりに一生懸命提案しているつもりでも、
なぜかお客様の反応が芳しくない。
そんな経験、誰しも一度はあるのではないでしょうか。
セールスの現場で成果を上げるためには、
商品知識やプレゼンテーションスキルだけでは不十分です。
最も重要なのは、「お客様の立場に立って考える」こと。つまり、共感力です。
共感力とは何か？
共感力とは、他者の感情や視点を理解し、
それに応じた対応をする能力です。
セールスにおいては、お客様のニーズや悩みを深く理解し、
それに最適な提案をするために不可欠なスキルです。
心理学の研究でも、共感力の高いセールスパーソンは、
顧客との信頼関係を築きやすく、長期的な関係性を構築できることが示されています 。
「自分だったら」ではなく、「お客さんだったら」
セールスの準備段階で「自分が同じ立場だったらどうか？」と考えることは重要です。
しかし、ここで注意すべきなのは、「自分だったら」ではなく、
「お客様だったら」という視点を持つこと。
例えば、あなたが独身で都市部に住んでいる場合、
家族持ちで郊外に住むお客様のニーズは大きく異なります。
生活環境や価値観が異なれば、求める商品やサービスも変わってきます。
このように、お客様の立場や背景を理解し、
その視点で考えることが、真の共感力と言えるでしょう。
共感力を高める方法
共感力を養うためには、日常的なトレーニングが効果的です。
以下の方法を試してみてください。
- お客様の話をよく聞く
お客様の言葉に耳を傾け、質問を通じて深掘りすることで、真のニーズを把握できます。 - お客様の背景を理解する
年齢、家族構成、職業、趣味など、お客様の背景情報を収集し、提案に活かしましょう。 - フィードバックを求める
提案後にお客様からのフィードバックを受け取り、自身のアプローチを改善していくことが大切です。
まとめ
セールスで成果を上げるためには、
商品知識やプレゼンテーションスキルだけでなく、
お客様の立場に立って考える共感力が不可欠です。
「自分が同じ立場だったらどうか？」と常に問いかけ、
お客様の視点で物事を考える習慣を身につけましょう。
それが、信頼関係を築き、長期的なビジネス成功へとつながるのです。
