こんにちは。
毛利まさるです。
セールスにおいて、多くの人が見落としがちな
重要なステップがあります。
それはクロージングの前に
すでにお客さんがどうするかを
頭の中でほぼ決めているという事実です。
この事実を無視して
ただクロージングを試みるのは時間の無駄になってしまいます。
では、クロージングの前に何をすれば良いのでしょうか？
まず、商品やサービスの価値をしっかり伝えたうえで
次のアクションを明確にイメージさせることが必要です。
お客さんが「これを購入するためには自分は何をすればいいのか？」
と考えられるようになる段階に到達させなければ
クロージングは成功しません。
お客さんに次の行動を促すには
具体的なイメージを持ってもらうことが重要です。
まずは大前提として
商品やサービスを購入した後の未来を
具体的にイメージさせることです。
「この商品を使うと、どんな問題が解決し
どのような良い結果が得られるのか」
を想像してもらうことで、購買意欲が高まります。
まずは未来を描いてもらうことです。
次に、不安の解消です。
ヒアリングをして丁寧に不安を解消することで
購買への不安を下げることができます。
「これなら大丈夫だ」と確信してもらえるようなサポートが重要です。
この段階に至ると、すでにお客さんの頭の中では購入する準備が整っています。
ここで、購入するとしたらどうするのかの
具体的ないイメージが必要なのです。
たとえば、購入手続きの手順申し込み方法、支払い方法などを
わかりやすく説明することで
お客さんは自分がやるべきことをはっきりと認識できます。
クロージングはセールスの最後の一手です。
しかし、その成功は前段階の準備にかかっています。
お客さんの頭の中に
次の行動がしっかりイメージできるようにし
購入後の未来を想像させ、不安を解消することで
クロージングが自然に進むのです。
事前準備を怠らず、お客さんの立場に立って考えることで
セールスの成果は大きく変わるでしょう。
