こんにちは。
毛利まさるです。
セールスはお客さんに価値を伝えることが
重要であることは理解していることでしょう。
そこで、単に商品やサービスの特徴を説明するだけでは
本当の価値を伝えることはできません。
価値を伝えるとは、お客さんの価値観を変えることでもあるのです。
つまり、お客さんが常識と思っていることや
判断の基準となっていることを変えることが必要なのです。
ここであなた自身のことを思い出してみてください。
あなたは、最近使い始めた
新しい商品やサービスについて振り返ってみてください。
なぜそれを始めたのでしょうか？
例えば、テレビのCMで見たから
友人の勧めで試してみたから
何かのレビューで高評価を見たからなど
様々な理由があるでしょう。
その背景には、今までの考えや常識とは異なる
何かがあなたの中で芽生えたからです。
その結果、あなたは新しい商品やサービスに興味を持ち
使い始めたのだと思います。
それは、あなたの価値観が変わったからです。
この感覚を大切にしてください。
では、セールスであるあなたが
どのようにしてお客さんの価値観を
変えることができるのでしょうか？
そのためには、いくつかのポイントがありますけど
今回はその一つを紹介します。
それは、新しい商品やサービスを使ったときの世界を伝えることです。
わかりやすい例で言うと
スマートフォンをつかったことがない人には
スマートフォンの便利さはわかりません。
電話をするだけなのになぜあんなものが必要なんだ？
と思っていたことでしょう。
それはスマートフォンを電話として捉えていたからです。
スマートフォンは電話ではなく
片手で扱えるとても手軽なパソコンで
さらにインターネットが使えるものです。
このようにスマートフォンほどではないにしろ
新しい商品やサービスにより新しい世界が広がります。
それを伝えることが価値観を変えることに繋がるのです。
ぜひおためしください。
