こんにちは。
毛利まさるです。
多くの人は、セールスにおいて
「商品やサービスの機能」「自社の強み」
「お客様へのメリット」など、
一度にあれこれと伝えようとします。
しかし、お客さんは限られた時間の中で
全ての情報を処理することはできません。
結果、お客さんは混乱し、何も理解できないまま
購入を検討することすらなくなってしまいます。
だからといって
「あなた結局何が何が言いたいのですか？」
と親切に言ってくれる人はいません。
せいぜい
「良いのはわかりましたので、検討しますね。」
と言ってくれるくらいでしょう。
ここでいくら「検討することは何なのか？」
と自問自答しても解決策は出てきません。
そもそも、情報量が多すぎて処理しきれなかったのが原因なのです。
では、どうすればお客さんに
「本当に必要な情報」を効果的に伝えることができるのでしょうか？
答えは簡単です。お客様のニーズに焦点を当て
「お客さんにとって何が重要なのか」を理解して伝えることです。
お客さんの立場に立って考えれば、
「自分にとって本当に必要な情報は何なのか？」
「この商品は、自分の課題を解決してくれるのか？」
「このセールスパーソンは、自分のことを理解してくれているのか？」
といった疑問が浮かぶはずです。
トップセールスは、こうしたお客さんの疑問を察知し、
的確に答えられるように準備しておきます。
そのためには、事前に綿密なヒアリングを行い、
お客さんの課題やニーズを深く理解する必要があります。
そして、お客さんにとって最も重要なポイントに絞って、
わかりやすく簡潔に説明することで、
お客さんの心に響くセールストークを実現するのです。
情報過多は、お客さんの思考を停止させ
購入意欲を低下させてしまうのです。
ですから、セールスで伝えたいことは、
お客さんにとって本当に必要な情報だけに絞り込むことが重要です。
ぜひおためしください。
