こんにちは。
毛利まさるです。
セールスの場面で、クールでスマートな対応をする
セールスはかっこよく見えます。
落ち着いた態度で的確な説明をする姿には、
プロフェッショナルとしての信頼感が生まれます。
しかし、ある条件がそろった場合に限られます。
その条件とは、相手がすでにあなたの話を聞く体制が整っている場合です。
つまり、相手があなたに興味を持ち、
話を聞こうとしている状態であれば、
クールな対応でも十分に効果を発揮するのです。
しかし、現実の商談ではどうでしょうか？
多くの場合、相手はあなたの話を聞く準備ができていません。
特に初対面の顧客や、
あなたの商品・サービスに興味を持っていない相手であれば、
そもそも関心すら持たれていないことも少なくありません。
その状態で冷静に話し続けても、
相手は耳を傾けるどころか、心を閉ざしてしまうでしょう。
では、どうすれば相手に話を聞いてもらえるのでしょうか？
そのカギとなるのが、「リアクションを大きめにすること」です。
人間は、自分の話をしっかり聞いてくれる相手に対して好意を抱きます。
たとえば、あなたが何かを話したときに、
相手が無表情で「へぇ、そうなんですね」と返してくる場合と、
「えっ！そうなんですか？それは面白いですね！」
と興味を持ってくれる場合では、
どちらのほうが話しやすいでしょうか？
当然ながら後者のほうが、もっと話したくなるはずです。
これはセールスにおいても同じです。
相手の話に対して、少しオーバーなくらいのリアクションをすることで、
「この人は自分の話をちゃんと聞いてくれている」
と感じてもらえます。
そして、「もっと話したい」
という気持ちを引き出すことができるのです。
たとえば、顧客が「最近、業務効率化に課題を感じていて…」
と話したとしましょう。これに対して、
「そうなんですね」と淡々と返すのではなく、
「それは大変ですね！具体的にどんな場面でそう感じるんですか？」
とリアクションを大きめにし、さらに質問を投げかけるのです。
そうすることで、
相手は「自分の話をちゃんと聞いてくれている」と感じ、
より深い会話が生まれます。
セールスでは、まずは相手に「話してもいいんだ」
と思わせることから始めましょう。
そのためには、適度にリアクションを大きくし、
相手の話に興味を持つことが不可欠なのです。
そうした姿勢が、結果として信頼関係を築き、
商談の成功へとつながるのです。
