こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、セールスの場面でお客さんから反論を受けたことはありませんか？
自分の提案に対して、
相手が「それはちょっと…」
「この条件では厳しい」といった
ネガティブな反応を返してくることは
セールスの現場ではよくあることです。
その結果、あなたは「自分の説明が不十分だったのか」と悩んだり、
「もっと良いプレゼンをしなければならない」
と感じたことがあると思います。
それは当然の反応ですし、誰もが経験する課題です。
しかし、実はセールスで「反論を受ける」こと自体は、
それほど悪いことではないのです。
むしろ、セールスにおいてもっと良くないことがあります。
それは
「お客さんが無反応であること」です。
反論されることは、相手が少なくともあなたの話を聞き、
自分の意見を表明している証拠です。
つまり、少なくとも興味を持ち、あなたの提案について
考えた結果として出てきた反応なのです。
ですので、たとえ反論されても落ち込む必要はありません。
それは、あなたの提案が「お客さんの心に届いている」証拠なのです。
お客さんが反論するのは、何かしらの理由があり、
その部分に共感できなかったり、疑問を抱いていたりするからです。
このような場合は、あなたがその反論に対してどう答えるかで、
商談の流れが大きく変わります。
適切な対応をすれば、反論は「お客さんの心を開く」ための
大きなチャンスに変わることもあります。
逆に言うと、反論が全くない、
つまり「無反応」のお客さんはどうでしょうか？
こちらの説明に対して頷くこともなく、
ただ話を聞いているだけ。
もしくは、少し困ったような表情をしながら、
ただその場にいるだけのような状態です。
あなたは、こういった無反応なお客さんに出会ったことはありませんか？
その結果、あなたは「何かが響いていないのでは？」
「そもそも自分の話が届いていないのでは？」
と感じたことがあると思います。
実際に、このような無反応なお客さんに対しては、
どれだけ丁寧に説明をしても、なかなか心を動かすことが難しいのです。
それはなぜでしょうか？
それは、無反応なお客さんは
そもそも「興味を持っていない」からです。
興味を持っていない相手に、いくら素晴らしい提案をしても、
それは「届かない言葉」となってしまいます。
このような状況では、どんなに頑張って反論に対応しようとしても、
そもそも反論するほどの関心を相手が持っていないため、
商談が進展しないことがほとんどです。
ですので、無反応な状況に直面したら、
まずはお客さんの「興味を引くこと」に集中するべきです。
具体的には、相手がどの部分に価値を感じているのかを探り、
そのポイントを中心に話を展開していくことが大切です。
たとえば、
「〇〇と言ったことでお困りの方良くいらっしゃるんですけど、いかがですか？」
といった質問をして、
相手の悩みやニーズを引き出すことから始めるのも良いでしょう。
このとき、ただ単に質問するだけでなく、
相手の回答に対して興味を持ち、 掘り下げていくことで、
お客さんの感情や考えにアプローチすることができるのです。
このセールスマインドを持ち続け、
ぜひ多くの商談を成功に導いてください。
そして、無反応なお客さんが
「あなたの話を聞きたい」と思う瞬間を
目指していきましょう。
