こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、商品を売る際に
「この商品にどんな価値があるのか？」
と考えたことはありませんか？
おそらく多くの方が、商品そのものの価格や機能を
中心に考えるかもしれません。
たとえば価格やスペックだけで価値を提案したことはありませんか？
その結果、他社との価格競争に巻き込まれ
どんなに安売りや割引に頼るしかないという経験をしたかもしれません。
それは、商品自体の価値を「相対的」にしか捉えていないからです。
つまり、他の商品と比較して自分の商品が安いかどうか
性能が良いかどうかという観点だけで判断してしまっているのです。
相対価値は、確かに重要な要素の一つですけど
それだけでは本当の価値を伝えることはできません。
たとえば、同じような商品でも
A社の商品はデザインが優れているから選ばれる
B社の商品は企業の信頼性があるから選ばれる
といったように、商品そのもの以外の要素が「価値」を形成しているのです。
ある高級ブランドのバッグは
機能性だけではなく、そのブランドが持つ長い歴史や
職人の技術、さらにはブランドに対する
お客さんの信頼感が絶対的な価値を持っています。
このような価値は、比較の必要がありません。
お客さんにとっては、その商品を所有すること自体に
意味があり、満足感を得ることができるからです。
あなたの商品にも、この「価値」を感じてもらうための工夫が必要です。
それは、単なる機能や価格の競争に頼るのではなく
商品に関わるストーリーや、企業の信念を顧客に伝えることです。
顧客がその商品を選ぶ理由は
単に性能や価格だけではなくその商品が持つ背景
そして、あなた自身の信頼性が影響するのです。
セールスマインドを持つ営業パーソンは
これらの要素をしっかりと理解し
お客さんにその価値を伝えることが大切です。
そうすることで、単なる価格競争に巻き込まれることなく
お客さんに選ばれる商品を提供できるのです。
