こんにちは。
毛利まさるです。
セールス手法として
「お客さんの話をしっかり聞く」
というアプローチがあります。
これは非常に重要なステップです。
お客さんのニーズや問題を理解することで
適切な提案を行うことができるからです。
しかし、話を聞くだけで終わってしまうと
セールスは成功しません。
ここで「お客さんの話をしっかり聞く」ことで
直面する3つの問題について考えてみましょう。
まず1つ目の問題は、「そもそも話してくれない」ということです。
あなたは、お客さんがなかなか自分の悩みやニーズ
を話してくれないという状況に直面したことがあるのではないでしょうか？
それは、お客さんがあなたに対して信頼を感じていないからです。
ですので、まずは信頼関係を築くことが重要なのです。
信頼関係がなければ、お客さんは心を開いてくれないのです。
次に2つ目の問題は、「話を聞いて終わる」ということです。
あなたは、お客さんの話をじっくり聞き
共感することに集中していたのではないでしょうか？
商談が進まず、ただの雑談で終わってしまうことが多かったと思います。
それは、話を聞くこと自体が目的化してしまっているからです。
ですので、話を聞くことの目的を明確にし
具体的なアクションにつなげることが重要なのです。
話を聞くだけでは、問題解決にはならないのです。
そして3つ目の問題は、「話が脱線する」ということです。
あなたは、お客さんの話が次第に
本題から外れていくのを感じたことがあるのではないでしょうか？
重要なポイントを聞き逃し、商談が進展しないことが多かったと思います。
それは、話の方向性をコントロールできていないからです。
ですので、お客さんの話を適切に誘導し
本題に集中させることが重要なのです。
話の方向性を見失ってしまっては、効果的な提案はできないのです。
おわかりでしょうか？
そもそも、何のために話を聞くのかを常に意識しましょう。
それは話を聞くことで得た情報を基に
お客さんにとって最適な提案を行うことが目的です。
話を聞きながら、お客さんのニーズや問題を的確に把握し
それに対する解決策を提案することで、商談は成功へと導かれます。
話を聞くことの目的を明確にし、商談に活かしてみてください。
ぜひためしてみてください
