こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは営業をしているときに
自分の思い通りに話が進まないことが
多々あったのではないでしょうか？
それは、お客さんがあなたの基準ではなく
お客さん自身の基準で物事を判断しているからです。
ですので、彼らの視点を理解し
その基準に合わせてアプローチをすることが大切なのです。
つまり自分の価値観や知識だけで営業を進めても
成功には繋がりえないのです。
お客さんは、自分の価値観や知識に基づいて
商品やサービスの価値を判断します。
たとえば、あなたがラーメンが好きだからと言って
切刃番手を細かく設定できる家庭用の製麺機の話をされても
興味は持たないどころかその価値がわからないでしょう。
それは、あなたがその製麺機の専門知識を持っていないからです。
逆に言うと、もしあなたがラーメン作りに興味があり
その過程や機器についての知識があるなら
その価値を理解できるのです。
このように、お客さんの求めるものや知識の程度によって
商品の価値は大きく変わるのです。
お客さんが求めるものは、多岐にわたります
彼らは、自分にとっての利益や利便性、満足感を重視します。
ですので、お客さんが何を求めているのかを
正確に把握することが重要なのです。
そのためには、彼らの話をよく聞き
ニーズを引き出すスキル、ヒアリングが求められます。
お客さんの基準を理解することで
彼らにとって価値のある情報を提供できるようになります。
ですので、まずはお客さんとのコミュニケーションを大切にし
彼らの真のニーズを見つけ出しましょう。
お客さんが商品やサービスの価値を理解できない場合
その価値を判断できるまでの知識を提供することが求められます。
たとえば、ラーメン作りに興味がないお客さんに対しては
製麺機の機能や利便性、使い方について丁寧に説明するのではなく
ラーメン作りの楽しさからまずは伝える必要があるのです。
それは、彼らが知識を持つことで
商品やサービスの真の価値を判断できるようになるからです。
ですので、セールスの際には専門知識だけではなく
その周辺知識をわかりやすく伝えるスキルが必要なのです。
あなたが営業で成功するためには
お客さんの基準で物事を判断することが不可欠です。
お客さんは自分の価値観や知識に基づいて
商品やサービスの価値を判断します。
そのため、彼らのニーズを把握し
適切な知識を提供することが重要なのです。
ぜひおためしください。
