こんにちは。
毛利まさるです。
「せっかく提案書を作ったのに、顧客に伝わらない…」
「プレゼン資料に自信があるのに、反応が薄い…」
このような経験はありませんか？
あなたは、自分の伝えたいことが相手に伝わらず
壁を感じているのかもしれません。
情報は、伝達される過程で、様々な変換を受け
受け手によって異なる解釈が生じるからです。
今回は、この情報伝達におけるギャップを埋めるための
セールスの秘訣を紹介します。
情報変換の３つのポイント
情報が伝達される過程で、以下の3つのポイントで変換が起こります。
変換による違和感。
たとえば、ギャグマンガがアニメになった場合
原作とは異なる面白さを感じたり、面白く感じなかったりすることがあります。
これは、文字で読んだ時の会話の間と
アニメーションで見た時の映像が異なるために起こるためです。
さらには受け手個人の経験や知識によって、異なる解釈が生じます。
たとえば、小説が映画化された場合
原作ファンは、自分の想像していた登場人物や風景と
映画の映像が異なることに違和感を感じる場合があります。
これは、小説を読んだ時に個人が想像した世界と
映画制作者が表現した世界が異なるために起こるためです。
そして情報は、受け手の感情状態によって、異なる解釈が生じます。
たとえば、あなたが疲れている時に受け取ったメールは
通常時よりもネガティブに解釈してしまうことがあります。
これは、疲れている時に脳の処理能力が低下しているために
情報を正確に解釈できなくなるために起こるためです。
では、これらを踏まえてこのギャップを埋めるには
どうすれば良いのでしょうか？
大きく分けると映像と相手の理解です。
たとえば、製品説明資料は
図表や写真などを効果的に利用することで
顧客の理解を促進しましょう。
お客さんの経験や知識、感情状態を考慮し
お客さんにとってわかりやすく
興味を持てるような情報を伝達する必要があります。
最後にお客さん質問や意見にしっかりと耳を傾け
双方向のコミュニケーションを通じて理解を深めることが重要です。
情報伝達におけるギャップを理解し
適切な方法で情報を伝達することは
セールスにおいて成功するために不可欠です。
ぜひおためしください。
