こんにちは。
毛利まさるです。
セールスで最後に確認をすることと言えば価格です。
商品の良さはわかった。
サービスの良さもわかった。
でも、価格が高い…。
あなたのこのような場面に遭遇したことは
何度もあることでしょう。
セールスの立場から言うと
これだけメリットがあるので
むしろ安いのではないかと思うことでも
「高い」と判断されてしまうことがあります。
なぜ、このように金銭感覚がズレてしまうのでしょうか？
それは、価値の判断基準です。
お客さんは商品やサービスの価値を
その人の立場や経験に基づいて評価します。
セールスが提供する価格や条件が
お客さんが経験していないことや
いわゆる相場を把握していない場合
金銭感覚のズレが生じる可能性があります。
たとえばちょっと前まではラーメンが1,000円を超えることは
ほとんどありませんでした。
「1,000円の壁」と言われていたこともあります。
しかし、現在はどうでしょう。
東京近郊のラーメン屋に行くと
当たり前のように1,000円超えのラーメンがあります。
それでもお客さんはひっきりなしです。
そのラーメン屋に並ぶ人は
1,000円でも良いと判断した結果です。
そして、それが当たり前の光景となっているので
1,000円超えのラーメンは普通になっているのです。
豚骨や鶏ガラなどスープの材料や手間
かえしの醤油は〇〇産
チャーシューは希少部位といった具材のこだわり
これらを考えると1,000円はむしろ安いのでは
とすら思ってきます。
ちなみに寿司も高級なイメージがありますけど
江戸時代は気軽に立ち食いで食べられる屋台の食べ物です。
つまり、お客さんに価値が伝わり切れていないと
単なる自身の経験やイメージで価格を判断してしまうのです。
ですから、セールスは価格の話をする前に
価値の話をしなければいけないのです。
価格の話で高いといわれてしまった場合は
そもそも価値が伝わり切れていないのです。
ぜひ価値を伝えましょう。
