こんにちは。
毛利まさるです。
顧客ニーズを正しく理解することは、
セールスにおいて非常に重要です。
しかし、時には顧客が自分たちに求めているものが、
本当に彼らに必要なものであるとは限りません。
セールスは、商品を提供するだけでなく、
顧客が抱える問題や課題を明確にしてあげることが重要です。
たとえば今では当たり前となった電子書籍があります。
電子書籍がない時は本を持ち歩くしかありませんでした。
そのため持ち運びに便利なように文庫本を出版していました。
お客さんが求めていたのは
いつでもどこでも持ち運びができることです。
電子書籍であればそれこそいつも持ち歩いている
スマートフォンで読むことができるのです。
もう本を持ち歩く必要すらないのです。
もちろん、紙の本の方が良いという人は
従前どおりで良いのです。
ここで大切なことは、電子書籍がない時のお客さんのニーズは
電子書籍ではないことです。
もっと軽い本が欲しい。
もっとサイズが手ごろなのが良い。
といったことがニーズでした。
私の好きな言葉に次の言葉があります。
If they had asked their customers what they wanted,
they would have said, “I want a faster horse.”もし顧客に、彼らの望むものを聞いていたら、
ヘンリーフォード
彼らは「もっと速い馬が欲しい」と答えていただろう。
あなたの商品やサービスには必ず
他社と比較して有意な点があるはずです。
その有意な点はお客さんからみたら
気が付かないことかもしれません。
そこのニーズに気づかせてあげることも
セールスの仕事なのです。
