こんにちは。
毛利まさるです。
セールスは商品を売るとわかっているんですから
わざわざ雑談をする必要なんてないですよね。
最初から商品の説明をした方が良いと思います。
どうでしょうか？
このような質問を頂きました。
この考えは間違いではありません。
ただし、これはある状況下においてです。
雑談が必要ない状況下とはお客さんが
すでにあなたの商品に興味がある場合です。
今すぐにでも商品について教えてほしい。
場合によっては資料を送ってくれて
それで満足すればすぐにでも買います。
これくらい購買意欲が高い状況です。
その場合はわざわざ雑談をする必要はありません。
さっさと商品の説明をしましょう。
ここで冷静になって考えてみてください。
このような状況があなたの仕事の中で
どれくらいありますか？
ほとんどないですよね。
では、そもそも雑談は
なんのために必要なのでしょうか？
それは本題に入るまでの緊張感を
解くことです。
では、なぜ緊張感を解く必要があるのでしょうか？
それは、お客さんのかかえている問題や
課題を本音ベースで話してもらいやすくするためです。
そもそも知らない人を目の前にして
ベラベラと問題を話してくれることは
なかなかありません。
実は今はこんな問題を抱えていて…
このように本音を話してもらう関係が
まずは必要なのです。
その関係になってもらうためにも
緊張感を解く必要があるのです。
雑談にはこのように目的があるのです。
逆に目的のない雑談であれば
雑談は必要ありません。
目的のある雑談をぜひ使いこなしてください。
