こんにちは。
毛利まさるです。
営業として結果が出ない時期が続くと、心の中でこう思ったことはありませんか。
「今回は運が悪かっただけだ」「ちゃんと謝ったのだから、もういいだろう」と。
あなたは、失敗した商談やうまくいかなかった案件を、早く忘れようとしていたのではないでしょうか？
その結果、同じような失敗を何度も繰り返し、自信を失っていったのだと思います。
なぜ人は振り返りを避けてしまうのか
それは、振り返りがとても疲れる作業だからです。
自分の判断ミスや詰めの甘さを直視するのは、正直しんどい。
だから人は、「もう終わったこと」「運が悪かった」と処理して前に進もうとします。
しかし、それは根本的な解決ではありません。
それは、失敗の原因に向き合わないまま、次の商談に向かっている状態だからです。
振り返りは才能ではなく訓練である
振り返る力は、センスでも才能でもありません。
これは脳の筋肉のようなものです。
使わなければ衰えますし、使えば確実に強くなります。
「あやまったから良いだろう」「終わったから切り替えよう」としても、そのため、同じ状況になったときに、また同じ判断をしてしまいます。
それは、過去から何も学んでいないからです。
逆に言うと、きちんと振り返る習慣がない限り、営業成績が安定して伸びる状態にはなりえないのです。
振り返らない人に起きていること
振り返りをしない人ほど、「頑張っているのに成果が出ない」と感じやすくなります。
行動量は増やしても、質が変わらないためです。
あなたは、商談数を増やしても手応えが変わらない、と感じたことはありませんか？
それは努力が足りないからではありません。
それは、同じやり方を繰り返しているからです。
ですので、成績が伸び悩んでいる人ほど、行動を増やす前に振り返りをする必要があるのです。
振り返りとは反省会ではない
ここで誤解しないでほしいのは、振り返りは自分を責める時間ではない、ということです。
振り返りは「なぜダメだったのか」ではなく、「次にどう変えるか」を考える作業です。
たとえば、
なぜ相手は最後に迷ったのか。
どの一言で温度が下がったのか。
資料のどこを説明しすぎたのか。
このように具体的に見ていくことで、次の一手が明確になります。
長い目で見ると振り返りが一番早い
振り返るのは遠回りに見えるかもしれません。
しかし、長い目で見ると、これが最短ルートです。
流しても楽にはなりません。
運のせいにしても成長はしません。
しかし、少し立ち止まって振り返るだけで、次の商談の精度は確実に上がります。
ですから、ちょっとした訓練だと思ってください。
完璧な分析は不要です。
一つでも「次はこうしよう」と決めるだけでいいのです。
それを積み重ねた人だけが、結果を出し続ける営業になっていきます。
