こんにちは。
毛利まさるです。
モデルケースを探すという発想
セールスの世界で一番の基準になるのは、なんといっても数字です。
契約件数、売上金額、成約率といった具体的な数値がすべての評価を左右します。
であるものの、その数字を動かしているのは人間です。
つまりセールスの面白さは、数字の奥にいる「人」をどう理解し、どう動かすかにかかっているのです。
ここで一つ考えてみてください。営業のやり方は本当に一つだけでしょうか？
まったくそんなことはありません。
静かに相手の話をじっと聞き、必要なときだけ言葉を発する寡黙なタイプ。
あるいは相手に合わせてとことん盛り上げ、エネルギッシュに説得する熱血タイプ。
他にも雑談を交えながら雰囲気を作ってしまう饒舌タイプ。
どのスタイルにも、それぞれ成功している一流の営業が存在するのです。
自分と似た人を見つける
ここで大切なのは「自分のモデルケースを探す」という考え方です。
たとえば、自分は口数が多い方ではない、むしろ相手の話を聞くのが得意だというタイプなら、
同じように静かな営業スタイルで成果を出している人を参考にするのです。
逆に、話すことが好きで相手を楽しませられるなら、饒舌タイプの営業スタイルをモデルにする。
なぜなら、人は自分に似たスタイルの方が吸収しやすいからです。
多くの人は「営業といえば明るく元気で声が大きい人」というイメージを持ってしまいます。
ですけど、それはあくまで一つの型でしかありません。
あなたが本来持っている性格や特性を押し殺してまで別人のように振る舞うと、どうしても不自然さが出ます。
だからこそ「自分と近いスタイルの人がどうやって成果を出しているのか？」を学ぶことが、最短ルートになるのです。
セールスメンタルと自信
この「モデルケースを探す」という姿勢は、セールスメンタルの安定にも直結します。
営業という仕事は成果が出ないと焦りが募り、自分は向いていないのではないかと落ち込みがちです。
そんなとき「自分と同じようなタイプでも成功している人がいる」と知るだけで、不思議と心が軽くなります。
セールスで大切なのは、まず自分を信じることです。
ただ「自分ならできる」と根拠のない自信を持つのではなく、
具体的な成功例を見て「同じやり方で自分もできるかもしれない」と思えることが、行動を続ける力につながるのです。
現場での応用例
例えば、あなたが寡黙タイプだとしましょう。会話が弾まないと不安になるかもしれません。
ですけど、ある先輩は「無駄に話さず、相手の言葉を一言一句逃さず聞く」ことで信頼を得て、大口契約をまとめています。
この事例をモデルケースにすると、「沈黙も相手にとっては安心感になる」と気づき、自分の強みに変えられるのです。
逆に、熱血タイプの営業マンを見ていると、どんな状況でも「絶対にうまくいく！」と強気で押し切る姿勢に圧倒されるかもしれません。
自分にはできないと思うかもしれませんけど、観察してみると、
彼らは単に勢いだけでなく「相手の感情を動かすポイント」をよく研究しているのです。
その部分だけを自分のスタイルに取り入れることもできます。
営業において一番大切なのは、成果を出し続けるための工夫をやめないことです。
自分に合うやり方を探し、そのモデルケースを見つけて学び続ける。
これは単なるテクニックではなく、営業としてのメンタルを支える基盤でもあります。
