こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、お客さんからの断り文句を
そのまま受け取ってしまったことはありませんか？
たとえば、「価格が高いですね」と言われたとき
「ああ、この商品は予算に合わないのか」と
価格が問題だと短絡的に考えてしまうことがあります。
その結果、お客さんが本当に感じている問題や
不満を見落としてしまい、最終的には商談が成立しない
という経験をお持ちかもしれません。
それは、表面的な言葉だけに注目して
お客さんの本音や背景を深掘りしないからです。
セールスにおいて、お客さんの言葉の奥にある
真の意図を読み解くことは非常に重要です。
今回は、その必要性と具体的な方法について解説します。
たとえば、「価格が高い」という言葉を
そのまま受け取ってはいけません。
本当に価格だけが理由で購入を断っているのでしょうか？
実際には、「その商品に対する価値が分からない」
「価格に見合うと感じていない」というケースが多いのです。
お客さんが感じる価値を伝えきれていない場合
どんなに優れた商品でも「高すぎる」と判断されてしまいます。
逆に言うと、価格以上の価値を明確に伝えられれば
お客さんは価格についての不安を抱かなくなるのです。
他には、「今は必要ない」と断られることもよくあります。
しかし、その言葉の裏には
具体的な理由が隠れている場合がほとんどです。
・お客さんの課題が正確に把握されていない
・製品やサービスの有用性が伝わっていない
・他の優先事項がある
お客さんが「必要ない」と言う理由を掘り下げることで
本当に求めているものが見えてくるはずです。
そのためにはお客さんの中にある
奥の本音を読み解く必要があるのです。
そのためには、たとえば
「確かに価格は重要ですよね」
と共感を示しながら話を深掘りをして、
「たとえば、今回のサービスでどの部分が不安ですか？」
お客さんは安心して本音を話してくれるようになります。
次回の商談ではぜひ
断り文句の背景に目を向けてみてください。
お客さんの言葉の奥を読み解くことで
新たな成約のチャンスが広がるはずです。
セールスの成功は
お客さんを深く理解することから始まります。
今日から実践してみてください。
