こんにちは。
毛利まさるです。
あなたはお客さんとの商談で、良い提案をしたにもかかわらず、
「検討します」「今は時期じゃないから」
と言われた経験はありませんか？
その結果、せっかくのセールスチャンスを逃してしまい、
後から「もっと説得力のある話ができていれば…」と
感じたことがあるかもしれません。
それは、あなたのセールストークに時間という要素が
欠けているからです。
お客さんは通常、商品やサービスのメリットやベネフィットに
注目します。
「この商品を買えばこんな良いことがありますよ」と
説明することは、セールスにおいて基本中の基本です。
それはもちろん大事ですが、それだけでは不十分です。
なぜなら、購入を決める際にもう一つ重要な要素があるからです。
それは、「今買わないことでどんなデメリットがあるか」
という時間軸の話です。
逆に言うと、時間軸を無視してメリットだけを強調しても、
お客さんは「いつか買えばいい」と考えることが多いのです。
それでは、せっかくの商機を逃してしまう可能性があります。
たとえば、時短家電を想像してみてください。
乾燥機付きの洗濯機にすることで
洗濯物を干す時間や煩わしさから解放されるのです。
時間にしたらどのくらいでしょうか？
煩わしさから解放されたらどのくらいの価値があるでしょうか？
購入を一日遅らせるということは
その分だけ、余計に時間を使って
余計に煩わしさを感じることになるのです。
このように購入しないことと
購入することの世界の違いを明確にして
購入しないことのデメリットをわかりやすく伝えましょう。
今後、セールスの場でお客さんに対して
より強力な提案を行う際には、この「時間軸」を
忘れないようにしてください。
それが、お客さんとの信頼関係を深め、
最終的な成約に結びつける大きな力となるのです。
